商務談判的階段及方式(ppt 39頁)

商務談判的階段及方式目錄：
一、建立談判的良好氣氛
二、開始談判階段的技巧��
三、注意談判方式對談判者精力的影響��
四、怎樣才能“謀求一致”
五、彼此妥協各取所需��

商務談判的階段及方式內容簡介：
每一種商務談判都有其獨特的氣氛。有的談判從一開始就是緊張、對立；有則是熱烈、友好、和諧；還有的談判氣氛是嚴肅、認真、平靜的；有些卻是鬆懈、散漫、持久的。當然，除上述四種典型外，更多的是介於這些典型之間的、混雜的談判氣氛。
�� 談判規模控製，談判規模的大小也影響著建立談判氣氛的難易性。談判規模越大，要想由一方有意識地建立特定的談判氣氛就很難，因為這涉及到對所有參與談判者的控製問題。一般地說，在人數比較少的時候，才能建立起較為積極的氣氛。因此，一次談判如果可能都應爭取談判規模小型化，或將談判劃分為小組進行。每個小組的人數大約在2人～4人，並且都有雙方的人員參加。在小規模範圍內，建立起特定的談判氣氛就較為容易。�� 雙方在開始接觸這段時間所進行的所有活動，都具有兩個目的：一是為雙方建立良好關係創造條件，另一個則是了解對方的特點、態度和意圖。在現代，從事公關工作的人員在這一係列活動中的作用尤為重要。斯科特強調指出，在這個階段，必須十分謹慎地對所獲得的有關對方的印象加以分析。不僅如此，還要立刻采取一些重大措施，用我們的方式對他們施加影響，並使這些影響貫穿貿易談判的始終。 一個老練的談判者會十分仔細地觀察對方在開始接觸這個階段所表現出來的微妙之處。他會深入對方裝出的姿態的細節中去考察。在這些細節中，對方談判的經驗和技巧通過其非語言的訊息就能反映出來。在這個階段，談判者最容易犯的錯誤，便是僅憑直覺的判斷過早地將對方的意圖形成固定的看法。��

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