計劃指導書製造管理(doc 13頁)

計劃指導書製造管理內容提要：
布裏克林沒有在困難麵前退卻。這次他覺得自己真正站在了財富的麵前。他計劃進口南斯拉夫一種小型四方的前輪驅動轎車——薩斯塔瓦?雨戈55，於1985年夏天在美國東北部以3990美元的驚人低價出售。

　　當時美國轎車的平均售價為11500美元，3990美元這個價格比市場上當時最低的鈴木賽車還低1000美元。如果宣傳得當，雨戈車在美國會有100萬的顧客。但布裏克林並不想強調雨戈車的“便宜”。“人們不願買便宜貨，因為便宜沒好貨”他說，“必須要讓人們覺得買‘雨戈’是明智之舉，非常實惠。”

　　帶著這樣的心理，布裏克林找到了52歲的倫納德?斯羅韋茨。倫納德是一位廣告商，他在廣告創意上以別出心裁聞名。他在60年代為甲殼蟲車作了許多令人記憶深刻的廣告。甲殼蟲是家庭用車，當年價格也是最便宜的。它是為60年代所謂的雅皮士設計的。

　　當年，倫納德的廣告把公眾的注意從鍍有鉻合金尾部有美麗裝飾的企業管理轎車以及大型車轉到了實惠而且有特點的甲殼蟲上。60年代，他的廣告還為消除公眾對於進口產品質量的懷疑作出了貢獻。

　　當時，“日本製造”的字樣引起人們關於質量的各種不安。倫納德曾為索尼作過銷售電視的廣告，為提高日本產品在美國的質量形象起過重要的作用。布裏克林相信他能找到推銷雨戈車的新觀念。

　　雨戈車要想在美國打開市場，它所遇到的困難比日貨進軍美國還大。由於它產於南斯拉夫，就很容易讓人聯想起排長隊購買麵包的景象，以及粗糙的日用品。

　　布裏克林和倫納德並不特別悲觀，雨戈車是南斯拉夫最大的汽車製造廠。克萊那?薩斯塔瓦生產汽車的曆史已有30年，主要是為國外一些大的汽車公司生產汽車。雨戈實際上是參照70年代初的菲亞特設計的。

　　1984年，公司隻生產了171，000輛雨戈車，其中，47，000輛出口到歐洲、非洲及中東。美國市場的開辟可給他們帶來一大筆財富。這家已有130年曆史的同時生產武器的塞爾維亞大型企業的目標更長遠，他們計劃到1989年把國際市場的出口量擴大3倍。

　　薩沃第?克萊那?薩斯塔就是該公司生產的，已有5年曆史。這種車在南斯拉夫可以在非常崎嶇顛簸的公路上行駛多年。因此在美國的高速公路和街道上，雨戈車當然是非常可靠的。為了使雨戈車達到美國的安全標準，雨戈美利堅公司已花了150萬美元，給工廠發出了長達9英寸的電報，命其參照修改。

　　工廠也明白在美國的市場上競爭意味著什麼。為了償還國外債務以及滿足進口需要，這個國家急需外彙。1985年由於從波音公司以及道格拉斯公司購買飛機，政府財政赤字明顯增加。南斯拉夫對西方銀行的欠款已達240億美元，急需償還。雨戈車很有可能成為重要的外彙來源。

　　意識到機會難得，薩斯塔瓦工廠組裝了兩套生產線，一套為滿足國內需求，一套用於投向生產美國所需的型號。工廠還將那些最有經驗、技術最好的工人派到了麵向國外的生產線上，從而保證了運到美國的產品都是質量最好的。

　　在預測的100萬個雨戈車用戶中，有些是二手車用戶。負責銷售的雨戈美利堅公司對該車的消費群體作了判斷，布裏克林認為，現在因為雨戈車比許多二手車還便宜，他們一定會被吸引過來。另一個顧客群體則是在郊區居住的家庭，他們需要二輛甚至三輛車解決運輸問題。其他的用戶將是那些被售價平均1萬美元的其它汽車嚇住的人。這樣總計下來，雨戈車最近幾年每年的銷量至少可達10萬部，以後幾年相信可接近25萬部。雖然不如甲殼蟲汽車銷量最好的時候，但如果這個計劃能夠實現，對雨戈美利堅和南斯拉夫都已經相當不錯了。

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