中信銀行銷售業績改善報告(ppt 58頁)

中信銀行銷售業績改善報告目錄：
1、中信實業銀行零售業務目前及未來的銷售渠道
2、概述
3、專職銷售隊伍
4、私人銀行經理
5、中介及其它銷售渠道
6、組織結構要求
7、實施計劃與支持文件
8、附錄

中信銀行銷售業績改善報告內容提要：
基本上以網點為銷售渠道主要是被動銷售全行範圍內沒有專職的零售銷售隊伍未在全行範圍內建立起上下一致的以銷售為主導的文化全行範圍內沒有實行有區別的銷售與服務方式網點是“全能服務銀行” –銷售、服務、後台處理、保管箱等業務全部在分行本行有許多ATM放置於網點內，限製了客戶的使用銀行的主要渠道承擔所有業務的銀行而非銷售渠道同時麵向公司客戶和零售客戶。
許多渠道之一仍是渠道中的重要支柱建立小規模的新型網點會有具體針對零售客戶的新布局 – 依靠第二代ATM機和銷售櫃台網點數量會增多 近期內獲取新客戶、存款量和銷售貸記卡的主要渠道完全是銷售職能在各分行設立銷售人員的工資差別很大，負責500名高價值客戶目標是保持現有客戶，並增加他們在中信的業務量，及獲得新的高價值客戶高價值客戶的主要聯絡人分布於網點。
主要利用現有客戶和中信實業銀行的員工有適當的激勵措施去銷售產品。例如現有客戶會享受減免貸記卡年費的優惠(如果通過信用評分模型)銀行員工也象銷售人員一樣得到獎金打進/打出的電話中心打進：提供服務打出：銷售客戶關係管理數據庫可獲得潛在客戶名單打出小組給客戶打電話，直接進行銷售或為銷售人員預約銷售的時間明確的業績衡量標準與銷售指標掛鉤的薪酬主要是提供服務和信息客戶可有選擇地進行交易幾乎沒有直接銷售。

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