市場雪華品牌終端導購手冊(doc 35頁)

市場雪華品牌終端導購手冊目錄：
1.雪華終端導購人員的地位和作用
2.雪華鋁塑板終端導購人員的崗位職責
3.雪華鋁塑板終端導購的日常行為規範與要求
4．終端布置和商品展示規範
5. 雪華鋁塑板終端導購應具備的知識
6.顧客購買心理與行為
7. 導購銷售促成技巧
8.表格
9．附件：關於鋁塑板的相關知識

市場雪華品牌終端導購手冊內容提要：
在標準的營銷書上，終端恐怕是個找不到的名詞，形形色色的營銷論著對終端的定義也不盡相同。從狹義上看，終端可以理解為商品的零售賣場。從廣義上理解，終端可以定義為：商品從生產廠家到真正購買者手中的最後一環。從這個意義上說，終端可以是零售賣場，也可以不是，它可以是人員直銷、廠家直銷、郵購、展覽會等等。總之，終端是購買者實現購買的場所，是分銷渠道中最關鍵的神經末梢。一般來說，終端指的是狹義的終端。
就像足球場上隊員之間的配合、盤帶、傳吊，以及場外啦啦隊的呐喊助威，都是為了進球時關鍵的一腳。而所有商品的宣傳、促銷、渠道建設也都是為了終端的“臨門一腳”——即消費者的實際購買。盡管產品的分銷渠道多種多樣，但隻有擁有了終端才算擁有了渠道，才能接近“球門”（消費者），才有“進球”（實現銷售）的機會和可能。
因此，決勝終端已經成為眾多廠商的營銷準則和競爭手段。
終端作為企業產品與消費者直接接觸的場所，實現產品銷售是其最重要的作用，除了實現銷售，還有著其他的作用。
? 終端是展示產品、品牌和企業形象的最佳舞台。
? 終端是開展促銷活動最理想也是最實效的場地。
? 終端是接近消費者，了解“上帝”（消費者）聲音的最佳途徑——即完成信息反饋。
? 終端是獲取最真實的市場信息（如：消費者及經銷商的意見、競品動態等）的最佳來源，為產品研發、營銷策略調整等決策提供最直接的幫助和依據。
? 良好的終端建設會對整個分銷渠道形成有力的“反拉”，對中間商（代理商、批發商）形成最有效的鼓勵和幫助。
? 終端是攔截競品的最後也是最有效的防線。
通常，我們認為終端包括軟終端和硬終端。
硬終端主要指終端的硬件設施，如商品，包裝，配件，附件，VI表現，售賣形式（隔櫃售賣、開架自選、體驗銷售、人員直銷），陳列位置與陳列方式，宣傳品（說明書、DM、POP、小報等），促銷物，輔助展示物（展櫃、模特、專用貨架等），整潔度，與其他品牌的同類商品（競品）的顯著區別，等等。
軟終端主要指終端軟件，如：人員著裝、容貌與舉止，人員素養與談話方式，待客態度，對企業情況及產品知識的了解，對行業及競品的了解，察言觀色與隨機應變的能力，與競品導購人員的區別，等等。

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