某公司銷售係統診斷與下一步工作計劃彙報(ppt 116頁)

某公司銷售係統診斷與下一步工作計劃彙報目錄：
一、項目背景介紹
二、報告主要結論
三、行業及產品結構分析
四、產量規模與成本降低目標
五、核心流程分析
六、改進庫存管理
七、銷售係統診斷
八、下一步工作計劃

某公司銷售係統診斷與下一步工作計劃彙報內容提要：
研究目的：
- 明晰XX的管理改進目標
- 確定XX管理係統的主要問題
- 提出借助流程再造推進改革的初步建議

研究方法：
- 內部訪談
- 二手資料收集
- 價值鏈分析
- 流程分析
- 成本趨勢分析
報告十大主要結論
一、XX有輝煌的過去，在供過於求的形勢下，XX正在努力調整產品結構，但市場競爭的壓力沒有有效傳遞到研發、生產等部門，部分人員思想觀念未發生轉變，沒有建立以市場為導向的管理機製。
二、XX在萎縮的70、90係列市場中領先；在高速增長的100、125、150係列市場中落後，產品結構不符合市場的發展趨勢。隻有2種型號的產品既有較大銷量，又能賺取利潤，產品結構急需改進。
三、XX有20個地區的銷量沒有達到XX全國的平均市場份額8%。
四、XX目前的銷售預測準確率低，差異的標準差達43%。
五、XX摩托車主業過去兩年的成本年均下降12%，慢於市場價格年均下降18%。按照XX目前的成本水平，產量增加會導致虧損增大，如果2001年產量120萬台，摩托車主業將虧損3億元。所以，如果2001年產量計劃120萬台，如果其他成本不變，必須同時降低采購成本4.4億元，平均每天降低采購成本120萬。
六、庫存管理存在很大漏洞，摩托車行業的庫存水平為26天的銷量，而XX的庫存相當於45天的銷量。摩托車市場銷售價格平均每月下跌1.5%，按照XX目前庫存水平，成品庫存的價值每月遭受跌價損失400多萬元，全年庫存跌價損失超過5,000萬元。XX成車庫單車每月的庫存成本為72.6元。XX每年包括跌價損失的庫存成本達6,227萬元。通過加強庫存管理，每年可以減少資金占用7,329萬元，獲得綜合經濟效益1,870萬元。
七、生產環節上掉產17%，生產線的生產能力和敏捷性都相應降低（2000年9月抽查統計）。
八、成車合格率實際不高。委代室1月至10月18日在銷售公司一門市開箱共抽檢了107台成車，抽檢合格率為76.9%，與廠內抽檢合格率91.3%有很大距離。
九、XX的銷售管理製度落實不到位，對分公司、經銷商和專賣店缺乏有效的支持和約束。
十、研發與銷售、製造、品質部門銜接不暢，研發周期長，速度慢於競爭對手近一倍，研發跟不上市場需求，難以達到預期投資效益。

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