科技有限公司營銷診斷報告(ppt 95頁)

科技有限公司營銷診斷報告目錄：
一、某科技有限公司背景介紹
二、某科技有限公司營銷體係介紹
三、某科技有限公司營銷體係分析
四、某科技有限公司營銷體係發展思路
五、建設fl島或zhh島的設想
六、相關資料

科技有限公司營銷診斷報告內容提要：
直供直銷：公司直接供貨給縣級推廣中心、鄉鎮推廣分站，然後由業務員直接向農民銷售劃片管理：對推廣中心、分站與業務員劃定銷售區域，該片區的產品銷售、技術指導和售後服務由相應中心、分站與業務員負責，不允許跨區域銷售特許經營：每縣隻設一家推廣中心，每個鄉鎮隻設一家推廣站，按照公司統一安排銷售公司特許產品。
青州推廣中心設在火車站附近，資金充足，有2部車，有庫房。中心經理為智囊團成員之一青州中心的職能很強，對業務員實行半軍事化管理，管理上自成體係中心下設4個站，業務員17~18個，在分站統一住宿，收入200元底薪加提成 。各分站均有自己銷售區域，但中心開發新市場時能夠對各站人員進行統一調配。目前正收縮戰線，原覆蓋20多個鄉鎮，現縮為5個鄉鎮。其重點在鄉鎮建連鎖店，並相應削減業務人員，目前已建立了32個連鎖店。連鎖店直接利用土肥站等社會店麵，具體地點不詳zhl對青州中心的控製力很弱，對其內部運營情況了解較少青州與壽光相似，主要為大棚作物。青州不賣黑珍珠，原因是提成太少。有宣傳車，不搞文娛活動。配有農技師，搞技術講座1998年，銷售近400噸，1999年250多噸微肥，2000年250多噸微肥。
公司最早開發的市場之一，設有4個區域經理，無業務員。zhl公司秦副總原為昌樂推廣中心經理，其調至zhl公司後，推廣中心取消，4個分站經理升任區域經理。區域經理均為秦經理的老部下，直接與公司聯係，昌樂以大田作物為主，經濟作物主要是西瓜、花生，主要通過種子站、供銷社與科技帶頭戶開展銷售業務，借助業務員的社會關係開發市場。科技帶頭戶為主要業務員，種子站與供銷社進行鋪麵銷售，4個區域經理原負責16個鄉鎮，現縮為8個，區域經理負責技術服務，包括技術講座，2000年銷售180噸，包括黑珍珠。對西瓜用戶主要銷售微肥，花生用戶主要銷售複混肥。
杏埠西紅柿種植戶大棚44M*10M，8年棚齡，大棚年收入1.4~1.6萬元。原種黃瓜，現種西紅柿。去年秋天使用xx產品，一茬黃瓜，用黑珍珠3袋、微肥大袋，6方雞糞，收入8000元，較原提高了1000元，成本較青島三元複合肥節省了20%。今年對西紅柿作了施肥對比試驗，從作物長勢看效果明顯以前購肥基本通過供銷社，主要用複合肥。其通過技術講座了解了xx的產品（村裏組織了四次）。認為xx最有吸引力的是測土、肥料保質保量承諾、對作物沒有危害、成本小、試驗效果明顯。
區域經理與分站在整個營銷體係中十分關鍵，是各區域市場的中樞環節，同時具有獨立運營的職能，自我發展，自負盈虧，自我約束，因此對區域經理和站長的綜合能力要求很高，也是公司的銷售指標的主要承擔者。

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