某解酒產品招商策略手冊(doc 35頁)

某解酒產品招商策略手冊目錄：
一、軟硬件準備..........................03
二、招商政策...........................07
三、招商流程...........................09
四、媒體發布...........................11
五、電話溝通...........................13
六、客戶麵談...........................18
七、考察客戶...........................21
八、簽訂協議...........................24

某解酒產品招商策略手冊內容提要：
一、地市區域實行獨家經銷製。
二、獨家經銷商無能力覆蓋的區域或地級市周邊的縣比較發達的地區，發展分銷商，建立分銷網絡。
三、某解酒產品價格： 4粒裝 出廠價 元 零售價48元
20粒裝 出廠價 元 零售價198元
36粒裝 出廠價 元 零售價468元
四、經銷商首次進貨額，一類地區的市場不低於10萬元。其他二類市場不低於5 萬元。三類市場不低於3萬元。以後每次進貨，一類市場不低於5萬元，二類市場不低於2萬元，三類市場不低於1萬元。
五、保證金收取的標準為 。
六、保證金的管理與使用
公司設立經銷商保證金帳戶，統一劃入公司財務部管理，實現專款專用。
保證金的使用原則：經公司查實失常竄貨源頭，將根據雙方簽訂的《經銷協議書》中關於“竄貨行為管理處罰規定”的條款執行。
保證金的返還：如經銷商完成既定的全年銷售任務的50%（含）以上，並且無市場違規行為，公司則將保證金予以全部返還，如經銷商完成既定全年銷售任務的50%以下，公司給予返還的保證金按照經銷商實際達成的任務比例給予返還（即：返還金額=保證金×完成任務比例）。在合同期限內昂生藥業單方解除合同的，經公司財務部與其核對相關帳務完畢後，十個工作日內將給予全部返還保證金；若經銷商在合同期限內主動提出解除合同的，經公司財務部與其核對相關帳務完畢後，順延3個月，公司給予返還。
保證金續交：經銷商在合同期限後，仍從事昂生藥業Ru18的銷售的，保證金將自動轉為下年的市場保證金。
七、為增加經銷商的信心，新開市場可對經銷商進行適量鋪貨，入選者必須是當地合法的經營實體，有三年以上經營史，經營規模和實力在當地同行中居前列，擁有良好的信譽和口碑。
八、對新開發的經銷商進行一定程度的產品知識、網絡建設、營銷策略、銷售等方麵的專業培訓。
九、公司將建立詳細的經銷商客戶檔案，結合每個經銷商的特性及各區域市場的實際情況給予專項的指導與支持，從而能夠保證市場的順利啟動。
十、定期與不定期將召開全國性或區域性的客戶交流大會，建立與客戶良好的溝通平台，幫助簽約客戶共同成長。
十一、公司在月度、季度、年度分階段對經銷商的銷售任務和市場銷售指標進行追蹤、考核、將評選月度、季度、年度優秀經銷商。公司將針對這些客戶給予獎勵。各承銷單位在完成既定的全年銷售任務，將給予完成任務的1%作為獎勵，超額部分給予1.2%獎勵。
十二、客戶必須反饋當地各零售客戶詳細檔案。分布圖用當地地圖複印成黑白色，用彩色筆標出具體位置並編號，根據分布圖的編號建立零售客戶檔案，詳細記錄地址，聯係電話，負責人姓名等。
十三、不僅僅在區域市場內確定重點市場和一般市場，同時針對每個區域內的終端點也要明確劃分，圍繞2/8原則，緊緊結合經銷商的當地資源，集中使用費用，分階段、分步驟針對重點市場分別投入，建立市場的局部優勢。在短時間內起到提升銷售，在轄區內迅速建立樣板店及樣板市場。
局部優勢要體現以下幾個要素：形象 銷售 影響力 示範 效益
十四、廣告、公關、宣傳、促銷費用：廣告促銷費用分為區域操作費用與省級操作費用。區域操作費用按經銷商進貨額的比例提取相應的額度（具體見銷售策），由經銷商報計劃，中心核準實施後報銷。
十五、產品實行專碼專區銷售，最新竄貨的防火牆，從而使代理商火紅的市場得到保障；
十六、招商地區劃分類型：

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