在7-ELEVEN上最精典的商業經營課(pdf 33頁)

在7-ELEVEN上最精典的商業經營課目錄：
1.“訂貨”作業本身，可以像在操作電玩的搖杆
2.實習生都會的“訂貨”，其實很不簡單
3.在店內創造模擬商店，相互腦力激蕩，突破瓶頸
4.“銷售一空”是該歡喜，還是該反省
5.忽視暢銷商品、滯銷商品，就會產生商機損失、報廢損失
6. POS 係統不會顯示“明天顧客”的數據
7.支撐7-ELEVEN 經營的正是“單品管理”
8.天氣、氣溫預報為“前置情報”的代表
8......... 在7-ELEVEN上最精典的商業經營課內容提要：
所謂的假設，簡言之，即對於未知的答案，“假定答案會是如此”。鈴木先生在後麵的經
驗分享中會有進一步說明。
在每天的訂貨中，每一次都要建立假設。明天什麼商品會暢銷？要建立假設。即使是工
讀生也不例外。思考對方未察覺的潛在需求，就是“假設”。
打個比方，你在思考要送什麼生日禮物給朋友。送對方想擁有、想收集的東西是最為簡
單的。也可以詢問對方想要什麼。這正是投其所好。同樣是需求，但早在對方的意識中表露
出來，也察覺到，所以這是“外顯的需求”。當然對方也會很高興吧！
但是最讓對方高興的，就是連他自己也沒意識到，其實真的很想要的東西。這也就是他
人察覺到自己的“潛在需求”，所贈送的禮物。因為連本人也未意識到，所以任誰都不知道
答案。
但是，多方思索對方接下來想做什麼，認為這樣的東西應該能討其歡心，這就是假設。
任何人都在生活的各樣情境中，無意識地進行著假設。
掌握顧客的潛在需求，顧客也是當那件商品出現在眼前，才意識到“我想要這樣的東西”，
不由得伸出手去。即使你去詢問顧客，他也不知道。這時，假設就有其必要。當然，任何人
都會在意所訂的商品是否如同假設，賣得很好。這時，就要以POS 數據來確認銷售的結果，
這就是“驗證”。
POS 係統原本是美國開發的，但在美國，主要是用於防止收銀人員的輸入錯誤、不當
行為。將其作為訂貨、商品管理的工具，卻是日本的7-ELEVEN 首開先例。鈴木先生認為，
對POS 係統，一般人有些誤解。
關於POS 係統，最常遭到誤解的是，一般人都以為商家是根據POS 所顯示的銷售排行
來訂貨。這麼一來就與補充訂貨、追加訂貨相似，將會導致商機損失、報廢損失，就如先前
所述的。
POS 所顯的是“昨天的顧客”數據，而不會顯示“明天的顧客”數據。“明天的顧客”
需求，明天的暢銷商品，要由人建立假設去探尋。
POS 基本上在驗證前一個假設是否正確，也是為了連結到下個假設。
讓我們來看一個根據假設來訂貨的例子。鈴木先生經常說的，就是“在海邊的店，梅子
飯團會大賣”的例子。
在通往釣魚船碼頭的路上，有間7-ELEVEN。根據氣象預報，明天周末是個絕佳的釣魚
天氣。可以想見的，一早釣客就會順路來買午餐。那麼，究竟要訂什麼商品呢？負責訂貨的
人員就要建立假設。
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