尼爾倫伯格談判需要模式(ppt 32頁)

尼爾倫伯格談判需要模式目錄：
一、八種心理現象
二、致命弱點：以希望代替現實
三、談判對手在想什麼
四、如何發現對方的需要
五、成功的談判：合作的利己過程
六、談判需要模式應用中的建議

尼爾倫伯格談判需要模式內容提要：
運用行為科學及各流派的心理學理論，對談判動因、形式、方法、談判控製等方麵，進行了全麵研究。提出了談判是一門藝術，建立了談判學概念。
1。談判的廣泛性
2。談判是信息交流的過程
3。談判的多變性
4。談判的規律性
5。談判是一種需求的模式
尼爾倫伯格提出了應為談判者熟知的八種基本心理現象：��
1。文飾作用　一種自我防禦機製，即用一種對自己最有利的方式來對某些不可能接受的事物進行合理化的解釋。
2。投射　把自己的動機歸因於他人，是人類理解與思考外部事物的最基本方法之一。例如被要求對賺黑心錢進行解釋，則說哪個商人不賺黑心錢。
3。移置作用　將內心矛盾衝突在壓抑之後轉移到別人身上。

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