淺析通路精耕(doc 3頁)

淺析通路精耕內容提要：
一、通路精耕的含義
　　“通路精耕”是針對通路成員（尤其是零售終端）進行銷售管理的作業方式。通路成員通常包括代理商、批發商、零售商等介於廠商和消費者之間的所有中間環節。企業可以通過對通路中的網點進行定人、定域、定點、定線、定期、定時的細致化服務和管理來全麵把握產品的銷售狀況和市場競爭狀況，從而在通路中創造競爭優勢。
　　可以從以下幾個方麵來理解“通路精耕”：
通路精耕是對銷售及市場的一種過程化管理。通過定人、定量等措施對銷售過程進行全方位管理，企業可以了解銷售的全過程並能把握市場動態。
通路精耕是一個量化管理的過程。實施通路精耕，可以使企業由定性管理、模糊化管理進入到定量管理階段，可以使市場運作過程中的人、財、物等營銷資源的分配和使用趨於科學化。
通路精耕是一個信息化管理的過程。信息是企業在經營管理過程應該關注的寶貴資源，是企業進行科學決策的重要依據。實施通路精耕有助於企業及時獲得一線市場信息，為發現問題、解決問題並進行正確的決策提供信息支持。
二、通路精耕的內容與表現形式
　　通路精耕的核心內容是：對客戶（主要是零售終端）及相關層麵的進行定量管理。通常，“通路精耕”包括“人員定量、工作內容定量、拜訪路線定量、拜訪頻率定量”等內容。
人員定量：根據客戶數量及開發計劃來按比例配備銷售人員。
工作內容定量：銷售人員每天拜訪的客戶數量必須達到規定的標準；銷售人員必須按照規定的拜訪頻率來完成任務；銷售人員必須完成規定的工作內容。
拜訪路線量化：根據對客戶的了解和劃定的線路，按程序拜訪客戶。
拜訪頻率量化：根據客戶的級別來確定相應的拜訪頻率，做到“重點客戶重點服務”，以使人員和時間的使用更為有效。
　　通路精耕的表現形式有很多，舉例來說，可以是“一張圖、一條線、三張表、六個定”。
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