功夫就在“畫外看畫”(doc 4頁)

功夫就在“畫外看畫”內容提要：
　　據國外最近一項調查顯示，企業間的交易成本年平均費用以11％的速率增長。而此前五年中，這些公司的商品價格也才上漲了３％。從中可以看出，銷售成本持續上揚，嚴重地腐蝕了營業利潤。調查還發現，大部分交易需要經過多次相互聯絡才能完成，平均成本是329美元。這就意味著為了開發一個新客戶，你要投入相當多的行銷成本才行，而且還不知道能否成交。為避免這種重複無效的行銷資源浪費，從你做市場一開始，就要爭取發現“對的”客戶，而不應在不斷“試錯”中白花力氣。你要時刻關注哪些客戶最有可能選購你的產品和服務？怎樣在你和潛在客戶心目中為你的產品及服務尋求最佳經營焦點？如何將注意力集中在具有高度潛力的而非一般的可能購買客戶身上？
　　1998年年底，成都新建起的新良２８層大廈麵臨開業後如何在同行業激烈競爭中“突圍”的頭痛難題。經過周密的市場調查後在與客戶溝通時， 客戶很快就接受了我們提出的“搜索目標顧客，將市場的靶心瞄準屬於自己的賣群”方案。
　　通過CSI（顧客滿意指數）市場測評，發現大廈周邊已密集了50多家同類企業，意味著這座投資幾個億建成的大廈一開張就會進入白熱化的競爭，即將麵臨步履艱難的經營境地。但根據測評結果又發現了一個全新的市場空白點，即眾多同業大都采取“來的都是客”的無特色經營，而忽視了越來越多前來大西南的中心—成都的商務顧客所顯現出的對專業化服務的強烈需求。
　　由此調研分析後，我們對客戶提出了按商群需求，量身訂製投合人意的“賣場”的方案。即以商務人員為“用戶群”和以“商務大廈”為市場定位的行銷概念，並圍繞著商務人員的衣食住行來搭建“賣場”，推出了“商務一體化”、“量體裁衣”、“各配所需”的配套服務方案，立即受到客戶方領導的讚同並追加投資全麵實施。
　　既然是商務大廈，首先就要為商務人士營造一個實用而舒適的住宿空間，並圍繞著“賣群”的吃穿住行，打破賓館業千篇一律的“標間”行規，首創了讓商務人士住宿與活動“兩便”的商務臥廳式住房設計來便利商務顧客，使他們既能很自然地接待商業活動，又不影響自身的睡臥休息。由此，讓他們感受到“新良大廈”是真正的“商務人員之家”。因而會一而再、再而三地願意回到這個便利的“賣場”，以此為自己首選的住宿好去處;同時，又新增了“會議型”的場所設計，專門開辟“四川或成都土特產廳”，以滿足他們因無暇上街購物，而希望在大廈內就能買到離川送友、酬客的特色化商品的需求;並提供免費早餐和晚餐服務，使商務顧客早上匆忙中有飽肚之食，晚上有休閑淺杯之娛; 還專設“接送商務顧客專用車隊”。從而在商務顧客中營造出“放心、安心、舒心”的好口碑效應。
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