在規範中走向雙贏(doc 5頁)

在規範中走向雙贏內容提要：
企業在製定銷售政策時，首先要明確指導思想：
　　1.企業是要銷售量還是要市場？有銷售量並不一定就會有市場。有許多企業要銷售量，為了能夠實現這一目的，企業就以“利”來誘使經銷商擴大銷售量。結果經銷商把銷售量做大了，但銷售量的質量不高；竄貨和降價傾銷嚴重、市場占有率不高、銷售費用居高不下，銷售量上去了但市場亂了，結果又影響了銷售量的進一步提高。從實際情況看，這一政策對提高銷售量是有用的，但企業想做大市場、做大規模時，就產生了許多問題。
　　2.把產品銷售出去是誰的事？一些企業認為我把產品賣給經銷商，銷售工作就結束了，經銷商如何再把產品賣出去那是他的事，因此企業的銷售政策除了返利就沒有其他內容。有的企業認為銷售是自己的事，因此在銷售政策上就千方百計地支持、支援經銷商搞好銷售。
　　3.企業是要大客戶還是好客戶？不同的銷售政策會培養出不同的客戶。以銷售量為目的，以返利為手段的銷售政策培養出了大客戶，但大客戶未必就是好客戶。企業不僅需要能賣產品的客戶，更需要忠誠於企業的好客戶。
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