成功招商的九大步驟(doc 35頁)

成功招商的九大步驟目錄：
一、組建強有力的招商團隊
二、確定獨到招商策略和模式
三、如何擬定招商方案、招商會？
四、如何策劃獨特產品賣點？
五、廠商如何確保合作成功？
六、廠家如何培訓經銷商？
七、如何拜訪經銷商並執行合同？
八、如何考核經銷商？

成功招商的九大步驟內容提要：
為什麼要組建強有力的招商隊伍？
　　隨著市場的膨脹，市場經銷商選擇餘地的增大，傳統招商形式遇到巨大的挑戰。企業主的心態越來越浮躁，急功近利，隨便搞一個產品，沒有資金、沒有隊伍、沒有經驗、沒有思路，甚至於沒有像樣的經營場所，就聲聲要招商，期望一夜之間全國市場一片紅；企業主的商業信譽、誠信度每況愈下，愈來愈差，圈錢和騙錢甚至於成為相當一部分招商企業的主要動機和公開陰謀；企業主對招商的意義認識不到位，重視程度不夠，營銷思想和手段太陳舊，受傳統或曆史因素局限，不能突破和創新；而此造成經銷商心態複雜，一方麵擔心上當受騙，對招商企業提出無法接受的苛刻條件；另一方麵又扮演純粹的理想主義者：產品要好，門檻要低、利潤要高、支持要大、風險要低；造成相互不信任，阻礙成交；同時經銷商隊伍參差不齊，處於高度動蕩、分化中。大浪淘沙之下，新型優秀經銷商群體正在形成，但數量少，屬稀缺資源，難於爭取；而相當一部分傳統經銷商，仍抱殘守缺，急功近利，不願與企業同甘苦、共患難，我行我素。要麼短期炒作，急速套利，做濫市場，禍及廠家；要麼占著地盤，與廠家談條件，不投入、不主推，自然銷售，自然消亡。
　　傳統的招商模式已經難以實現和承載現代企業的戰略要求，隨著中國市場的成熟、經銷商的成長和辨識能力的提高以及基於WTO的觀念衝擊，中國企業正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現，
　　一個企業要招商成功必須走自己的路，任何企業在作招商成功經驗總結的時候，往往都是“事後諸葛亮”，我們無法知道一個企業到底怎麼招商一定會成功，但是可以知道一個企業要想成功招商必須作些什麼，我們不能單純模仿別人的經驗，而是應該加上自己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，隻有這樣才能保證成功，所以招商首先我們應該很清楚知道我們現在應該幹什麼，下一步應該幹什麼。隻有我們方向正確了，組織框架搭好了，剩下的隻需要加強管理創效益，是不會犯根本性錯誤。
如何組建強有力的招商隊伍？
　　在招商這個係統的工程中，人的因素是最關鍵的，要使產品銷售突飛猛進，公司管理穩定發展必須建立一支從上到下組建一支精明強幹的招商隊伍，是企業招商工作的重中之重。然而，除了專業招商的企業之外，一般的招商企業在團隊建設方麵是弱項。
　　首先要建班子：有一個領導班子，由三部分組成，一把手也就是班子的責任者，二是核心成員，他是部門全局問題的策劃和支持者，三是重要的功能負責人，是參與班子的決議，營銷執行者，在重大問題的決策程序上應該是要求立項、調查、研討、決策。而且主要程序應是“聽多數人意見，和少數人商量，核心說了算”的。　
　　其次定戰略：也應有五個關鍵問題：　
　　（1） 確定中長遠目標；　
　　（2） 確定實現目標的總體戰線和階段；　
　　（3） 製定目前的目標；　
　　（4） 確立采取什麼方式進行戰術動作的分解；　
　　（5） 在實施中如何進行調整。　

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