采購談判和合同管理(ppt 105頁)

采購談判和合同管理目錄：
1、采購談判的影響因素
2、采購談判的原則
3、采購談判的程序
4、采購談判內容與方案的製定
5、采購合同
6、...........................

采購談判和合同管理內容提要：
采購談判是指企業為采購商品，作為買方與賣方對購銷業務的有關事項進行反複磋商，謀求達成協議，建立雙方都滿意的購銷關係。采購談判一種既“合作”又“衝突”的行為和過程，為了在談判中取得優勢、處於主動地位，取得較多的經濟利益，企業必須提高談判的能力。
采購談判是一種“雙贏”和“互利”的行為和過程，談判各方當事人之間的關係不是“敵人”，而是“合作的夥伴”“、共事的戰友”“、榮辱與共的朋友”。但是，“雙贏”、“互利”並不意味著雙方利益上的平均，而是利益上的平衡。所以，這又使談判各方必須努力為自己爭取較多的利益，“多切一點蛋糕”。
一般來說，影響談判實力強弱的因素有七個方麵：
一、交易內容對雙方的重要性
二、各方對交易內容和交易條件的滿足程度
三、競爭態勢
四、對於商業行情的了解程度
五、企業的信譽和實力
六、對談判時間因素的反應
七、談判的藝術和技巧
合作原則就是要求談判雙方以最精練的語言表達最充分、真實、相關的信息。合作原則包括4個準則（Maxim）：
1、量的準則（Quantity Maxim）。量的準則要求所說的話包含交談目的所需要的信息，所說的話不應包含超出需要的信息。
2、質的準則（Quality Maxim）。質的準則要求不要說自知是虛假的話，不要說缺乏足夠證據的話。
3、關係準則（Relavant Maxim）。關係的準則要求所說的話內容要有關聯並切題，不要漫無邊際地胡說。
4、方式準則（Manner Maxim）。方式的準則要求要清楚明白，避免晦澀、歧義，要簡煉、井井有條。

..............................