采購談判技巧以及成功談判案例(doc 30頁)

采購談判技巧以及成功談判案例目錄：
案例一: 隻有一家店的某外資超市 vs 寶潔
案例二: 新開業的中型民營超市 vs 所有供應商
案例三: 某超市 vs 鬆下/索尼
案例四: 某超市 vs 維達紙業
案例五: 某超市 vs 雙星/喬丹
案例六: 某超市 vs 地方供應商協會
案例七: 大區采購 vs 必須淘汰或減少品項的好供應商
案例八: 某大型超市采購 vs 急於做促銷的玩具供應商
案例九: 某大型超市采購 vs 沒做過國內市場的大企業

采購談判技巧以及成功談判案例內容提要：
無毛利不做，按寶潔合同不做，不提供公司內部信息，不簽寶潔合同，不談沒有結果的談判。
每月保持一次的商業信息接觸，展示營業業績，激發寶潔希望進入超市合作的期望。
結果：
寶潔銷售人員在保持了7個月的嚐試無果後，終於提出了妥協的方案，超市在終止寶潔合作半年有餘，也達到了本身的目的。雙方於2000年初開始了合作。
在一個偉大的商標背後，你會現一個沒有任何經驗的僅僅依靠商標的銷售人員
永遠記住這個口號：“我賣我買，但我不總買我賣的。”
不要被銷售人員的新設備所嚇倒，那並不意味他們準備好談判了
時時保持最低價記錄，並不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣
當一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話並獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求
隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進行快速促銷活動，用差額銷售賺取利潤
不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的遊戲
要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延後協議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產品，你將減少他的產品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。
一個成功的采購必須永遠清楚他想要什麼，並且永遠在計劃要更多

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