如何應對客戶跨區域采購誘發的竄貨困局(doc 8).doc

　此次竄貨不同於經銷商引發的竄貨，竄貨由客戶挑起，且客戶態度強硬，此時張經理陷入了兩難抉擇：要客戶還是要市場秩序？　　

　　診斷客戶跨區采購

　　客戶業務經營擴展到新區域時，往往與以前的區域供應商“舊情難斷”，從而誘發竄貨。其具體誘因有如下幾種：

　　1．客情關係。大客戶與經銷商一般關係比較鐵，因此即使客戶業務擴展到其他區域，仍然會照顧老經銷商的生意。

　　2．回扣。大宗采購存在回扣事不言而喻的事情，對於客戶采購員來說，和新經銷商談回扣會有所顧忌，因此他們更喜歡從老經銷商那裏拿回扣。

　　3．批量折扣。有些經銷商會給老客戶累計折扣，為了拿到更高的累計折扣，客戶願意從老經銷商那裏采購。

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