中國房地產頂級策劃案例(下)doc54

負 風 險 購 房——
鬱花園二裏營銷策劃案例
一、 引言
“謀定而後動”之兵說，自古就在中國有著普遍運用。而今，麵對紛繁複雜的樓市，不難發現，樓盤要想賣的好，首選之路，便需將營銷策劃做到位。雖說，好的品質是銷售成功的基礎，但精準切實的策劃更是不可忽視的製勝之道。
鬱花園二裏是位於北京城南郊區大興與豐台交界的一個普通住宅項目，開發商是具有國家一級開發資質的老牌房地產開發商——大興城建開發集團公司。項目總占地28萬平方米,總建築麵積35萬平方米。由於曆史原因，整個項目被分為東西兩個項目，即後來的鬱花園東區和西區（西區又稱之為鬱花園二裏），其中東區全部轉讓給另外一個開發商，西區則由開發商自己運作。
全部西區項目計劃分為四期，在運作過程中由於某種原因，又將一期轉讓他人開發並由被轉讓人自行銷售。由於該公司代理商為達到其促銷目的，對客戶作了大量無法兌現的承諾，造成客戶開始入住時，才發現這一係列的問題，由於該代理商曾經給予的承諾在此時沒有兌現，於是各購房者紛紛要求退房，造成極壞的影響，導致鬱花園二裏的社會影響極差，在眾多購房者印象中欠佳。安廈公司就是在這樣一個非常不利的形勢下接受鬱花園二裏的銷售代理權，在項目接手後發現，由於一期口碑差，致使二期開盤後銷售狀況不佳，為了改變一期造成的不良影響，更好的利用開發商的企業影響，重新樹立項目形象，安廈在對市場進行了大量調查及分析後，根據房地產市場即時情況，經與開發商充分協商推出了“負風險購房”方案，此方案活動一經推出就迎來了火爆的銷售場麵，在業界引起了極大的震動，開創了《北京青年報》、《北京晚報》、北京電視台等媒體連續跟蹤采訪報道的先例，致使鬱花園二裏的銷售業績從初期的每月銷售3套、5套到高峰期間一天銷售27套，月銷售額高達5000萬，一躍入選北京市30指數明星樓盤，重新樹立了項目自身的品牌形象。

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