北大MBA分析案例彙集(doc 33頁)

北大MBA分析案例彙集目錄：
1、陽澄湖公司
2、賞罰有據的摩托羅拉
3、獎勵的管理
4、IBM矩陣式的組織結構
5、迪特尼?包威斯公司
6、美國"矽穀"中的坦丁姆
7、福特汽車公司
8、IBM公司
9、訪問競爭對手
10、廣州牙膏廠銷售員的選拔
11、……………………

北大MBA分析案例彙集內容提要：
廣州牙膏廠銷售員的選拔：
廣州牙膏廠銷售科負責該廠產品在全國各地區的促銷工作，包括產品銷售合同簽訂、產品的廣告工作、售後服務工作和營業推廣活動的策劃工作等。為了提高銷售，銷售科與廠部訂立了承包合同，廠部依據銷售額和銷售貨款回收率這兩大指標的完成狀況對銷售科進行考核，相應地，銷售科也以這兩個指標為主來考核銷售員的工作實績。
隨著產品的銷售量的不斷增加和營銷策略的不斷深化，銷售科感到人手緊缺，工作十分緊張，急需充實銷售員隊伍。為此，廠部改變以前行政任命銷售員的辦法。某年7月，該廠經過本人申請和文化考試，錄用了趙明、錢達、孫青和李強等4名職工到銷售科，進行為期半年的實習試用，作為正式銷售員的候選人。目前，他們的實習期將滿，銷售科長老蕭正考慮從他們中選拔合適人員作為正式銷售員，從事牙膏產品的銷售工作。根據平時對他們的觀察和廠領導、銷售科同誌及用戶對他們的評價，對上述四位同誌的個人素質和工作狀況進行了初步的總結，以作為選拔銷售員的依據。

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