營銷管理雙贏談判戰實技巧(doc27)

序言
商業繁榮，不是因為在領導辦公室有一個天才，而是因為每天早晨有成千上萬的銷售人員在喝茶或喝咖啡的時候討論如何把業務做得更好。商業之所以運轉，是因為全國範圍內一天之中就在上千家旅館召開了上萬次會議，在那裏公司指示、訓練或激勵他們的銷售人員。商業之所以運轉，是因為每天都有上百萬的的銷售人員聚在走廊、咖啡店、辦公室或會議室推銷他們的產品，自己學習如何推銷得更好，也教給別人如何推銷得更好。隻有你賣了東西並且贏利，一切才成為可能。

第1部份 談判的意義
第一章 新世紀的銷售
趨勢一：買家成為高明的談判對手
趨勢二：買家比以前信息更加靈通
趨勢三：銷售人員角色倒轉
所以，銷售人員的角色在新世紀將會發生劇烈的變化，成功的銷售人員要比以往更要有豐富的頭腦，要更加多才多藝，要得到更好的培訓。最為重要的，他必須是一個更出色的銷售談判高手和。

第二章 雙贏的銷售談判
創造性的結局是當你和買家離開談判桌的時候，你們兩人都覺得自己贏了。下麵的故事可以說明你們兩個人的情況：兩個人都想要一個橘子，但是讓他們頭疼的是隻有一個橘子。於是他們商量了一會兒，決定最好的方式是從中間分開，各要各的一半。為了保證公平，他們決定一個人切，一個人選。然而當談論各自的用途時，他們發現一個需要榨汁，另一個需要橘皮做蛋糕。他們奇跡般發現他們都能贏，沒有人輸。

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