三、四級市場實戰攻略②—贏取首次談判的成功(doc 11)

在三、四級市場的掃蕩戰中，很多營銷人在前期的市場調研，信息篩選，開拓方法的選擇方麵做足了文章，但是在進行首次談判的時候卻觸礁了。要麼是希望與失望成正比，要麼是落花有意流水無情，要麼是擠破了腦袋還是別人的“養子”。三、四級市場的掃蕩戰中找準攻擊的目標固然重要，但如何花最少的代價占領陣地更重要—贏得初始談判的勝利？消除初次合作中目標客戶不信任品牌、懷疑產品質量、質疑銷售保障、擔憂廠家銷售服務等情況？本文將針對以上問題進行一一的解析。
談判前奏
　　1、首戰談判前的完整信息整理
　　根據上一篇《開拓原則和步驟》所講述的方法，將搜集到的信息按三個類別：經營情況（品牌、資金實力、主營業務、銷售能力、營銷意識、促銷能力商圈地位等）；人脈關係（與所經營品牌的廠商關係、競爭敵友、社會關係、工程網絡）；個人信息（性格、愛好、禁忌、生日）進行整理，綜合分析，找出談判突破口。根據掌握的信息和談判的目的，分析權衡雙方利益，準備三套談判時雙方所能接受的備用方案。
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