談判的要素、種類與技巧(ppt 35頁)

談判的要素、種類與技巧目錄：
1、談判的要素和種類
2、談判策略
3、談判技巧

談判的要素、種類與技巧內容提要：
談判活動的基本要素 ：
談判主體(參與談判的當事人)
談判客體(談判的議題及內容)
談判目的
談判結果
投石問路
常用的“石頭”有：
(1)如果我們與你們簽訂為期兩年的合同，你們的價格優惠是多少?
(2)如果我們采取現金支付和采用分期付款的形式；你們的產品價格會有什麼差別?
(3)我們有意購買你們其他係列的產品，能否在價格上再優惠些？
(4)如果我們要求你們培訓技術人員，你們可否按現價出售這套設備？
(5)如果我們要求對原產品有所變動，價格上是否有變化?
討價還價策略：
有取舍的讓步
(1)不作無謂的讓步；
(2)讓步要讓得恰到好處；
(3)有節奏的緩慢讓步；
(4)如果做出的讓步欠周妥，應及早收回；
(5)即使做出的讓步使我方損失不大，也要使對方覺得讓步來之不易；
(6)在準備讓步時，盡量讓對方先提條件，先隱蔽自己的觀點與想法；
(7)讓步的目標，必須反複明確；
(8)在接受對方讓步時應心安理得。
目標分解
最後報價

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