談判原則與談判技巧(ppt 152頁)

談判原則與談判技巧目錄：
1、談判原則
2、談判技巧
3、問題與討論
4、為什麼要讓步
5、怎樣提出要求
6、運用技巧
7、靈活的對策
8、談判中的合作
9、推銷與洽談
10、如何打破僵局
11、怎樣區分要求與需要
12、………………

談判原則與談判技巧內容提要：
談判原則：
不論是與客戶洽談，還是對內部溝通聯係，隻要能夠有效地運用這些原則，就能夠有助於保障公司利益和維護公司正常的業務開展。為推銷的產品和服務選擇有利的定位：指采用簡潔有力的方式來形容推銷的產品或服務，清晰地表明其價值，以此作為整套洽談策略的基礎。若為產品及服務定位時能夠一針見血，簡單明確，且不斷重複，則最為有效。隻要懂得將討論主題轉移到那些難以抗拒的有力介紹上，推銷人員的建議就會更易獲得接受。一般地講，在價值的看法上是非常主觀的，每個人都有各自不同的看法，在洽談時巧妙地選擇有利的定位，將有助於您在別人心目中塑造一個所謂合理並可以接受的價格，而這個定位就是最有效的定位。包括：在談判桌上將要討論的基本項目；被推薦產品和服務的最大優點以及能夠接受這個優點所能承受的最高價格；當被第三者問及時如何介紹產品和服務的最大優點；對重要部分的重複與修改等等。
定下較高目標：在推銷洽談過程中，索要高價的人往往有較大的收獲，而報價低的人則通常無法在合理價格下成交。其實索價高是擺出高姿態及定位的一個有效辦法。可惜的是很多的推銷人員因為害怕與人討價還價，結果隻好以低價成交。采取這種態度的推銷不僅損失公司的利潤，而且也令客戶對公司的產品或服務的認可價值打了折扣。所以成功的推銷人員經常索價較高，所以回報也較高。他們會有明確清晰的目標及連貫的策略以達到目的，同時他們會技巧地報價，以便有彈性地在這個價格以下拉鋸，最終達到以理想的價格成交或放棄那些不符合目標的交易。因為在叫價以後，高報價會有較大彈性，而低報價往往會把你局限在較低的層次進行洽談，弊多於利，同時索要一個合理的高價位，也會給公司的產品或服務一個正麵的影響。

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