招商策劃難點概述(doc 69頁)

招商策劃難點概述目錄：
招商難點解析之一：僧多粥少
招商難點解析之二：思維失誤
招商難點解析之三：團隊缺位

招商策劃難點概述內容提要：
主力店招商策略解析：
主力店是購物中心的“雙刃劍”
對於購物中心而言，主力店的作用一般有這樣幾條：
第一，有助於穩定整個項目的經營。主力店不僅能消化較大的商業麵積，而且簽約時間長，是保證商業項目穩定經營的一個重要砝碼。知名度較高、有良好業績記錄的主力店可使項目更加穩定，且有利於項目的可持續發展。定忠誠度的消費群體，這一優點可以幫助項目在日後的營運中，能在保持一定量客流的基礎上發揮更大的效用。
第三，頭羊效應。知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店群的招商；同時，也能影響中小店的租金水平，提高項目整體租金收入。
第四，提升形象。擁有幾家名號響亮的主力店，對提升項目品質、吸引市場關注度有著、極的作用。
核心主力店的招商對整個購物中心的運營成敗往往有著很大的影響，因此必須放在招商的首要位置。招商遵循“主力店先行”的原則，已經是一條基本原則。
在充分認識主力店的重要意義的同時，也應該看到主力店的弊端所在。
首先，主力店的要求是最苛刻的。據了解，主力店的租金常常是小店鋪的三分之一甚至十分之一；沃爾瑪租某某商業廣場，租金每平方米每天僅1元左右，百盛則是1.5元左右。不少開發商為吸引主力店，開出長達一兩年的免租期。同時，在其他諸如廣告位、車位、通道等細節問題上，主力商家又會有一些很苛刻的要求，滿足這些要求，發展商往往要犧牲巨大的盈利空間。
第二，主力店雖然有著強大的集客能力，但其客群往往目的性較強，對整個經營係統的貢獻度小。我們常常看見這樣的情景。沃爾瑪、家樂福等熙熙攘攘，而同一商場其他樓層的店鋪卻門可羅雀。專家認為，沃爾馬這類大賣場客流專屬性極強，難以與其他商戶分享。
第三，主力店可能與購物中心其他商戶“爭客”。沃爾瑪、家樂福等低價賣場一來，周圍經營同類商品的店鋪幾乎無法生存。而一些大賣場往往習慣多要麵積，然後以高價外租出去，減低自己的經營風險。這些外租出去的地方，會出現跟開發商手裏剩下的商業麵積爭客的情況。
第四，主力店的不穩定因素會讓商業項目陷入連帶風險之中。主力店一旦經營不善，最終的結果隻能是撤場。主力店一旦撤場，對其他散戶的影響是巨大的，甚至可能造成整個商業經營體係的崩潰，這樣的例子並不少見。如廣州珠江新城廣場，曾成功引入北京華聯超市、上海好美家建材超市等主力商家，但在2003年，北京華聯超市由於經營困難而自動撤場，這引發了一係列連鎖反應，其他商戶也相繼離去，商場瀕臨倒閉。

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