哈佛經理談判能力與技巧培訓(doc 56頁)

哈佛經理談判能力與技巧培訓目錄：
一、談判原則
二、談判準備事項

哈佛經理談判能力與技巧培訓內容提要：
四個起決定性作用的重點，關係著談判的成敗：第一、你對自己的能力了解多少?第二、你對對方的能力又了解多少?第三、對方對你的能力有著什麼樣的了解?第四、對方對於自己的能力是否有正確而客觀的評估?��
麵對同樣的一件事，十個人可能會有十種不同的反應。談判也一樣，即使是站在同一立場的人，所持的觀點也不盡相同。所以，掌握這一“個別差異”的事實，再將上述四個要點運用於談判中，是談判前必要的“準備工作”。
考慮本身立場��無論在談判前的準備階段或談判進行當中，無論談判的內容是單純或複雜，也無論談判期限的長短，都不能忘了一點：先看看自己是占了優勢，還是處於劣勢。你必須從各種不同的角度詳細研討有關談判的內容和事實。大豐公司是零件製造廠商，振興公司則使用大豐公司所生產的零件製成商品出售，而振興公司正與包括大豐公司在內的多家零件製造廠接洽承購零件事宜。大豐公司製造該類零件的曆史相當久遠，也熟悉同行之間的競爭情況與競爭方法。假設其它零件製造廠商所開出的價格無法與大豐公司競爭，而振興公司也正與大豐公司積極地展開交涉，希望能購買到大豐公司所生產的零件。在這種情況下，占優勢的，自然是大豐公司了。大豐公司如果了解自己的有利地位，那麼，堅持自己所提出的交貨時間、付款方式、以及其它有利於自己的條件，甚至還可以要求振興公司，如果不接受所提出的條件，談判便就此一刀兩斷。以振興公司所處的“挨打”地位來看，除了乖乖接受外，是別無選擇的餘地了。但是，大豐公司如果未能充分堅持有利於自己的立場，低估了自己的實力，那麼，必然不敢以強硬的態度來堅持其所提出的條件，談判自然無法以“速戰速決”的方式達成協議了。管理者從中可以了解到“正確地分析本身的實力”是何等重要了。在談判進行時，便應該特別牢記自己所擁有的實力。因為談判的局勢不斷在變化、在發展。談判的主動權有時可能屬於你，有時則轉移到對方手中；有時你可以強硬起來，咄咄逼人；有時卻隻有挨打的份，毫無招架之力。所以，要正確地認識自身的實力，並隨時掌握談判的微妙變化，如此，才能適時地施展原定的戰術和技巧。��

..............................