係統集成商的發展與危機管理(ppt 21頁)

係統集成商的發展與危機管理內容提要：
在這種競爭格局下，資金與技術實力成為中大型係統集成商的生存根本
在這種利潤率的條件下，中大型的係統集成商問題就多了，不光有費用的問題，還有個擴大規模的要求。要擴大規模，市場力度要加大，人員要增加，費用支出增加，管理問題愈來愈突出，隻有營業額快速上升，才能保持這種平衡。攻大項目是一條路，但項目越大，對自己越沒把握，這時是拚綜合實力的時候，而且還得能持久，資金實力不夠，肯定是輸多勝少。尋找適合於自己的項目，加大做市場力度和深度，銷售成本必然攀升。現在的市場競爭，在技術實力沒有明顯優勢的情況下，拚的是關係，這全都要壓到銷售成本裏去。即便拿下來單子，回款問題仍舊是個不輕鬆的事，實施過程中的任何一點點小問題，或者用戶自身情況的變化，都會阻礙順利回款，這種情況在集成行業目前非常普遍，短期內不會有大的改變。
企業規模越大現金流量越緊張：
抱怨市場銷售費用開支失控，開始嚴格控製各項費用
對市場人員的業績隻有口惠而沒有落實到具體的約定上來（一般公司都會預先跟市場人員講提成的方法）。控製銷售成本應該跟工資一樣，開始可以起點低一些，慢慢往上漲。要從高點往回落，隻能換來市場開拓的更不景氣。提成的支付更是集成行業市場人員頻繁流動的導火索。公司往往以種種理由少付甚至不付市場人員應得的提成，這等於是將有功者往競爭對手那裏送。

..............................