成功招商九步驟分析報告(doc 35頁)

成功招商九步驟分析報告目錄：
成功招商九步驟之一－－組建強有力的招商團隊
成功招商九步驟之二－－確定獨到招商策略和模式
成功招商九步驟之三－－如何擬定招商方案、招商會？
成功招商九步驟之四－－如何策劃獨特產品賣點？
成功招商九步驟之五－－廠商如何確保合作成功？
成功招商九步驟之六－－廠家如何培訓經銷商？
成功招商九步驟之七－－如何拜訪經銷商並執行合同？
成功招商九步驟之八－－如何考核經銷商？

成功招商九步驟分析報告內容提要：
經銷商考核調整策略
　　經銷商考核評估之後，若發現現有的經銷商模式與市場環境要求存在著差距，就應對經銷商做適當的調整。
　　1、經銷商調整的誘因
　　經銷商調整的誘因來源於經銷商衝突，經銷商衝突又來源於許多方麵的因素，比如，經銷商的控製強度、經銷商的管理結構、經銷商的運作程序、經銷商的政令暢通、經銷商員工素質等等。經銷商本身其它方麵也對經銷商衝突構成隱患，比如，經營範圍、資金、實力、企業、負責人權限、網絡覆蓋麵、行業口碑、信譽等級等等。經銷商衝突表現最多的主要是完不成任務，經銷商竄貨，經銷商網絡的控製力等等不同的表現形式。經銷商衝突會影響到產品的銷售和企業的經濟利益，影響醫藥企業的發展戰略，影響到企業現有中間商戰略共同體的運作時，醫藥企業就要考慮經銷商進行調整。
　　2、經銷商的調整程序
　　找出經銷商調整的原因—確定經銷商調整的目標—明確經銷商調整的幅度—選擇經銷商調整的方式。
　　3、經銷商調整的方式
　　如果原來采用獨家代理方式，為了製約獨家代理的胡亂擴張或補充空白地區，可適當增加代理商的數目，調整為多家代理方式等等，細化地區，分類品種經營等。
　　4、調整經銷商政策
　　如調整價格政策、鋪貨政策、市場促銷政策、信用額度政策、獎罰政策等。
　　5、調整經銷商成員之間的關係
　　比如對於業績有較大增幅的成員，可以提高他們在經銷商中的地位，擴大地區或增加經銷產品或增加好政策。反之，則降低他們在經銷商中的地位。根據市場結構的變化，可增加該區域市場的經銷商數量或撤出該區域市場。

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