酒類產品的強行招商(doc 5頁)

酒類產品的強行招商內容提要：
可以想象，在作出強行招商時候錦官城老板的心情，那一定是孤注一擲的。進入南通市場後，錦官城按照他們固定的套路，上廣告，鋪餐飲，做促銷，造聲勢——因為沒有明確的經銷商合作，他們是和當地的某白酒經營戶達成一致——借助他的名義，市場由錦官城的銷售人員全麵操作。300萬從蘇北買來了教訓，因此，錦官城在餐飲終端的鋪貨和促銷上做得十分精致，到位。同時，隻有80萬的市場費用，他們在打廣告的時候也謹慎了許多。就這樣，幾乎每一分錢都花在了刀刃上，南通市場的錦官城酒銷售慢慢氣色。該市場的經營戶看到了這種情況，便主動向企業示好，。到2001年，錦官城酒已經進入南通市場銷售前三甲，強行招商總算成功了。
在這個案例中，錦官城的成功多少有點偶然。但是，強行招商對於企業來說，更準確地說，是針對困境中的企業來說，卻逼迫企業在市場部署、終端操作、廣告傳播方麵更加務實，采用更加實用的方式，因此，強行招商對於考驗企業的管理能力是十分有意義的。皖酒王在福建市場的成功也是通過強行招商取得的。
福建的白酒消費量一直不大，因此，福建也沒有很大規模的酒水經銷商。皖酒王進入福建市場的時候，就是通過直接掌控終端，把市場做得紅紅火火之後，才吸引了眾多的中小經銷商參與經營，從而一舉成為閩南地區的第一品牌，創造了皖酒王輝煌的銷售成就。
錦官城的成功是賭出來的，皖酒王的成功是做出來的，可見，強行招商的一種表現形式是逆向營銷策略、逼迫營銷策略在招商中的具體運用。這種方式在競爭較弱或者消費習慣尚未形成的區域市場成功的概率更大些，而在競爭激烈的市場，例如成都，或者西安，強行招商隻能對企業造成毀滅性的打擊。

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