銷售代表店內形象管理培訓標準手冊(doc 59頁)

銷售代表店內形象管理培訓標準手冊目錄：
第一單元 店內形象管理概述.................6
第二單元 店內形象管理要素.................10
第三單元 產品分銷管理.................16
第四單元 陳列位置管理.................26
第五單元 零售價格管理.................37
第六單元 店內商品庫存管理.................43
第七單元 店內助銷管理.................49
第八單元 零售促銷管理.................53

銷售代表店內形象管理培訓標準手冊內容提要：
理解問題
1.客戶真正關心的問題是什麼？
根據以上的背景介紹我們可以發現：客戶真正關心的問題是解決庫存商品的積壓，而且該問題還可以更進一步地轉化為“希望在合理的庫存水平上更好地經營丁家宜產品”。而他們的陳列擺放隻是他們認為正確的解決該問題的一種方法；
2.客戶的方法是否有道理？
客戶是希望通過提供給流轉較慢、庫存較大的品類以更好的位置去幫助他們平衡庫存資金占壓，從而實現健康的庫存結構。然而，這是一種隻見樹木不見森林的做法。 該做法的問題存在於：
A. 影響陳列單位效率產出：更據市場份額顯示，洗麵奶的銷售量要明顯多於防曬的銷售量。給予防曬過大的陳列位置會使該陳列作為一個整體的單位產出降低。
B. 容易產生脫銷斷檔：銷量份額大的規格需要在貨架上存有更多的庫存以滿足消費者的購買需要；貨架上的庫存數量多少同貨架陳列比例有著直接的關係。在以上的案例中超市的陳列比例不符合銷量份額的比例要求，自然會導致洗麵奶因貨架庫存不足而脫銷斷檔。
C. 影響補貨效率：補貨的最理想狀態是各規格庫存量同時減少，店員可以針對某一品類產品統一補貨。在以上的案例中，洗麵奶提前缺貨時，商店麵臨著兩種選擇：
（1）隻針對洗麵奶提前補貨：結果是增加了補貨次數，浪費了店內人力；
（2）等到其他規格也即將缺貨時補貨：結果是洗麵奶已脫銷斷檔多時，嚴重影響了銷售。而洗麵奶脫銷所帶來的銷量損失又往往是較大的。
解決方法
1.建議客戶采用貝儂規定的陳列標準：
公司的建議陳列標準是基於銷售份額比例和吸引消費者衝動購買的研究基礎上做出的設計，能夠較好地平衡該產品在銷售與陳列形象方麵的表現，同時保證適當的貨架庫存比例，是一套優化的方案。商店因為要管理眾多品類品牌，常常無暇顧及到每個品類品牌的具體陳列設計工作。在雙方的合作中，采用貝儂建議的方案是零售商提升品類管理水平的一條捷徑。
2.協助客戶針對多出的防曬進行單獨陳列以消化庫存：
采用公司建議陳列標準在短時間內會存在無法立即解決防曬庫存偏大的問題。我們建議銷售代表向商店要求為防曬進行單獨的陳列。

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