成功招商的八步驟(doc 35頁)

成功招商的八步驟目錄：
1、成功招商八步驟之一－－組建強有力的招商團隊
2、成功招商八步驟之二－－確定獨到招商策略和模式
3、成功招商八步驟之三－－如何擬定招商方案、招商會？
4、成功招商八步驟之四－－如何策劃獨特產品賣點？
5、成功招商八步驟之五－－廠商如何確保合作成功？
6、成功招商八步驟之六－－廠家如何培訓經銷商？
7、成功招商八步驟之七－－如何拜訪經銷商並執行合同？
8、成功招商八步驟之八－－如何考核經銷商？

成功招商的八步驟內容提要：
定量指標能夠最有效的考評經銷商的業績，因為這一類標準有具體的數據，代表了最終結果，每一個定量指標都必須有一個符合實際情況的目標值。
首先是進貨額考核。一般經銷商在第一年首先必須完成合同規定任務量，一般算經銷商的銷售量都以公司現款出貨量為準。廠家考核經銷商的指標一般都是經銷商向公司的訂貨量，但是這樣容易造成考核前經銷商壓貨，貨物也許隻是從生產商的倉庫移到經銷商的倉庫裏，還可能由於超過經銷商的銷售能力或產品過期而被退給廠家，但很多廠家都把這作為最硬性指標，最少也不能少於60％，隻有在完成基本任務量的基礎上再來看其他方麵。
其次是鋪貨率。一般都是在產品投入市場第一年更為適用。比如產品進入的藥店數量占全地區的比率，或者是產品進入醫院的數量，總之鋪貨率太低不利於銷售，但也不是越多越好，要視產品特征和廠家的市場戰略而定。現在許多廠家還有在彈性規定占有率，要麼是絕對量的考核，比如某經銷商必須在自己的轄區內某一產品市場占有率達到多少；要麼是相對位次的考核，比如經銷商被要求在自己的轄區內市場占有率第幾。

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