哈佛經理的談判技巧(doc 43頁)

哈佛經理的談判技巧目錄：
一、適時反擊
二、攻擊要塞
三、“白臉”“黑臉”
四、“轉折”為先
五、文件戰術
六、期限效果
七、調整議題
八、打破僵局
九、聲東擊西
十、金蟬脫殼
十一、欲擒故縱
十二、扮豬吃虎
…………
二十、態度簡明

哈佛經理的談判技巧內容提要：
我們談過談判時清晰溝通的重要性。事實上，談判在最高層次時，是高段的意見溝通，成功的談判者也是一位擅長傳達、澄清觀點給對手的人，似乎已是不可爭辯的事實。
所以，不管你是屬於怎樣的個性，或運用怎樣的戰術，你的成功取決於你能使對手清楚了解你的意見的能力。
要確實使對手了解你的意見的最好方法，是審慎、小心地、一要點、一要項地逐一討論，不要同時論及太多的話題。
描述此技巧最好的類比，是把談判比喻為享受美味的牛排大餐。從牛排中獲得最大享受和最大好處的方法是：一、把牛排切成容易處理的小塊；二、細細咀嚼這些小塊；三、吞吃；四、消化。如果你談判也同樣采用四步驟，你便走上了成功之路。
這道理並不難了解。意見的溝通原本不易，清晰不是自然生成的，由混亂中創造秩序是你的工作。要達此目標的最好方法是逐項進行。如果你環顧四周，你會了解最有效的廣告並不是最機智的廣告，而是最簡明的廣告。最成功的作家運用最易懂的字。簡明的提出論點並不意謂著你很簡單。而是意味著你對那論點了然於心，而能有效地表達。對自己需求沒有清楚概念的人，也就相當於那無法把牛排切成可嚼細片的人。這些人切成的牛排塊太大了，最後不得不包粳在喉裏。

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