某市經營部現狀及銷售策略分析報告(doc 14頁)

某市經營部現狀及銷售策略分析報告目錄：
第一部分：經營部基本情況
第二部分：存在問題
第三部分：銷售策略

某市經營部現狀及銷售策略分析報告內容提要：
市場問題
1、衝貨問題突出，嚴重影響某市銷售及市場價格。目前，佛山宜發每月從中山，肇慶調貨約25萬左右；某市市區穗豐每月從中山開平興文經銷商調貨約15-25萬左右；某市市區新南豐從中山調貨5-10萬左右，衝貨的主要品種是AL1116、A8、A9及抗菌係列。
2、跨區供貨商場，影響某市銷售。信和連鎖超市共有19家門店，其中16家門店在番禺、佛山、南海，每月由中山經營部供貨約10萬元。深圳經營部供貨的跨區商場有：某市市區百佳二個大型商場門店、新塘鎮的三和商場、嘉榮商場、增城市區的人人
樂商場，每月供貨約8萬元。這些跨區供貨商場同樣影響某市銷售。
3、通路提價，批發流失嚴重。某市雖然商場超市較多，但傳統通路銷售仍占經銷商的50％以上。3月份某市經營部執行公司的新價格體係後，通路批發商反映強烈，批發商對公司實行批發、士多同等價格，因沒有利潤差價，很多批發商拒售恒安產品。3月下旬，由於外片區衝貨，還是按原廠價銷售，促銷產品直接讓利，導致某市片區許多批發商直接到佛山宜發、某市穗豐、新南豐等幾個衝貨戶進貨。因此，通路提價幾乎失敗，某市市區經銷商嚴守通路價格體係已沒有意義，嚴重影響銷售。
4、7天回款，經銷商減少庫存，影響供貨。某市片區經銷商多年來都是月底結帳，個別經銷商還有鋪底資金。3月份經營部按今年新合同規定執行7天回款，經銷商意見較大，大部份經銷商由向公司報貨改為向經營部倉庫報貨，減少庫存。珠江客戶特別明顯，提出要求向公司和經營部倉庫報貨要有政策差別。針對這個問題，某市經營部3月24日召開客戶座談會時，每個客戶都書麵提交意見，交給了參加座談會的蔡一雷經理，要求解答。當時蔡一雷經理承諾一個月後給予答複，但至今沒有答複。
5、缺乏提高銷售的策略方案。團隊在某市雖然三個月時間，但沒有對某市市場的現狀及發展提出提高銷售的策略方案。

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