經營人員無能症治療--經營安全率講義(doc 90頁)

經營人員無能症治療--經營安全率講義內容提要：
同族企業應該注意的要點和非同族企業不同。一言以蔽之，就是“家族的態度”。在同族企業中，通常僅憑親戚關係，便可以出任公司董事。��
因為同族企業的資金與經未分離，因此經者會產生“所有意識”。不過，這種“所有意識”未必是壞的。能使一個人根據自己的人生觀或經營理念、信念來經營公司，其背後的因素正是這種“所有意識”。以此所有意識為基礎，如果從業者能夠和“業主(owner)”的經營理念產生“共感”、“共鳴”、“共和”，便可以形成“經營共同體”。此意識將變成“我們的公司”的觀念。提供“公司”這個“場所”的是業主，經營者一族，然而有效和該“場所”以達成個人的“目的”的就是從業人員。在這個“場所”裏，所謀求的是經營者與從業人員的同心協力。同族經營者是“場所”的提供者，並不是支配者。等到進入這種狀態時，就會產生“可靠性、積極性與革新性”。
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“訂貨型經營”的缺點是利潤較低，而且對他人的依賴性比較高，其優點則是經費較少。今後的改良式訂貨型經營，應以過去購買力強的客戶為主，主動推薦公司的產品，融入預估型經營的特性。也就是說，由己方向客戶提案、建議，提供客戶所需要的事項(服務、產品、
資金等，視對方而有所不同)。��
一般來說，如果己方是製造業，那就必須提供該客戶所需要的產品。因此，營業會從過去的被動變成主動，正確掌握“客戶有什麼困難?”“客戶最希望的是什麼?”等等。換句話說，要根據專門知識與經驗，進行顧問式的銷售。因此，如果不徹底改進過去的營業方法，就不可能製定經營方針。象這樣，若能了解雙方的需求，做好適當的提案、建議，就可以漸漸擴大客戶的層麵。��
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預估型經營必須建立有係統的組織以爭取固定顧客
其次談談“改良式預估型經營”。“預估型經營”的優點是利潤較高，缺點是資金投入與風險較大。造成這種缺點的原因，在於以不特定多數的顧客為對象。��
為了改善這種經營上的缺點，必須以過去生產強勢產品的技術為基礎，不斷地推出新產品或投入新領域。��
要達到此目的，最大的關鍵在一必須正確地把握消費者的需求，並建立有係統的組織，以爭取固定顧客。也就是說要使原來不特定多數的顧客，變成特定而且安定的多數顧客。��

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