現代企業商務談判管理方案分析(ppt 158頁)

現代企業商務談判管理方案分析目錄：
第一章談判概述
第二章影響談判的因素
第三章談判人員的素質
第四章談判前的準備
第五章談判的過程和階段
第六章談判策略
第七章談判禮儀

現代企業商務談判管理方案分析內容提要：
什麼是談判
1.傑勒德·I·尼爾倫伯格論
他是美國談判學會會長，某年出版《談判的藝術》一書。提出談判是“人們為了改變相互關係而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為”，是直接“影響各種人際關係，對參與各方產生持久利益的”一種過程。
2.荷伯·科恩論
他著有《人生與談判》一書。提出談判是“利用信息和權力去影響緊張網的行為”。
3.比爾·斯科特論
他著有《貿易談判技巧》一書。他隻將談判解釋為“雙方麵對麵地會談的一種形式，旨在通過雙方共同努力，尋求互惠互利的最佳結果。
概而言之：談判雙方（或多方）基於一定的目的，所進行接洽、協商、交流、溝通的過程以及由此而達成的結果，它是現代社會中人們解決彼此矛盾糾紛的重要途徑之一。
……

一般談判的特征
1.目的性
這是談判雙方的期望值，是希望達到的目標。
2.矛盾性
這是談判各方的差異性、對立性和對抗性。本身體現了談判活動的對立統一性。
3.原則性
這是談判人員所遵守的政策性規定、原則性要求。原則性就是不可更改性。
4.妥協性
在談判中談判人員必須學會在非原則性問題上作出讓步，甚至在關係不大的原則性問題上采取靈活性的策略。優秀談判人員應該是靈活妥協的人員。
5.策略性
談判活動自始至終要求參加者采取各種方法、手段、技巧、謀略和策略。
……

理性原則（應該性原則）
1.平等原則
談判主體或代表人之間在權利與地位上應該是平等的。談判中應該注意尊重對方的人格和能力，尊重對方的自主權力、自我意識和價值觀。
2.協商原則
在談判中任何問題的解決都應該通過對話、協商方式解決，要允許對方有不同意見和看法，要給對方講話的機會。不能把自己的意願強加於對方。
3.互利原則
談判應該使各方需要都得到滿足，以達到“雙贏”。傑勒德·尼爾倫伯格提出：“一場成功的談判，每一方都是勝者”。

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