斯科特談判技巧模式研究報告(ppt 39頁)

斯科特談判技巧模式研究報告目錄：
一、建立談判的良好氣氛
二、開始談判階段的技巧
三、注意談判方式對談判者精力的影響
四、怎樣才能“謀求一致”��
五、彼此妥協各取所需

斯科特談判技巧模式研究報告內容提要：
談判規模控製，談判規模的大小也影響著建立談判氣氛的難易性。談判規模越大，要想由一方有意識地建立特定的談判氣氛就很難，因為這涉及到對所有參與談判者的控製問題。一般地說，在人數比較少的時候，才能建立起較為積極的氣氛。因此，一次談判如果可能都應爭取談判規模小型化，或將談判劃分為小組進行。每個小組的人數大約在2人～4人，並且都有雙方的人員參加。在小規模範圍內，建立起特定的談判氣氛就較為容易。��
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雙方在開始接觸這段時間所進行的所有活動，都具有兩個目的：一是為雙方建立良好關係創造條件，另一個則是了解對方的特點、態度和意圖。在現代，從事公關工作的人員在這一係列活動中的作用尤為重要。斯科特強調指出，在這個階段，必須十分謹慎地對所獲得的有關對方的印象加以分析。不僅如此，還要立刻采取一些重大措施，用我們的方式對他們施加影響，並使這些影響貫穿貿易談判的始終。
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有一個令談判各方特別敏感的問題，那就是究竟是哪一方或是哪一個人在起主導作用?習慣上，人們會認為權力或地位更高的人是主導者，它不需要認定，而是“自然形成”的。為了處理好談判中的這些微妙問題以利於達成雙方的一致，斯科特提出了四個原則性的建議：
(1)享受均等發言機會。使雙方說話的時間與聽話的時間大致相等。��
(2)提問與陳述要盡量簡潔。要避免長篇大論導致談判在內容和時間上失控。��
(3)要有合作精神。多強化已經取得的一致性問題。��
(4)要樂意接受對方的意見。隻要對方意見是合理、可行的，就不要故意設置障礙。��
如果對方已經表現出在會談的議程問題上拒絕合作，那麼我們可以推斷：對方不會采取合作的態度，我們應當考慮放棄“謀求一致”的方針，以爭取本方的利益。��

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