診斷酒類產品招商的病--盲目招商講義(doc 9頁)

診斷酒類產品招商的病--盲目招商講義內容提要：
招商是新產品上市、老產品擴大銷售範圍特有的市場運作模式。糖酒會的招商是白酒、紅酒的傳統大戲。除了一部分惡性招商的企業外，盲目招商也是酒類企業招商的一大特色。造成這種現象的根本原因是由於這些酒類企業對招商缺乏認識，對市場缺乏戰略，對營銷缺乏策略，對經銷商和自己的產品、品牌認識模糊。據統計，曆屆糖酒會的招商成功率不足20%——那麼，80%的招商失敗率基本上是由於盲目招商而造成的。
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盲目招商表現為：完全依賴糖酒會、策劃人、廣告或者某次會議，妄圖一口吃成個胖子。於是在這種依賴或者自我幻想的驅使下，把所有的期望、資源寄托在招商“決戰”中。這種盲目招商的現象特別普遍，不僅在酒類行業如此，在其他行業也是這樣。糖酒會是酒類招商的好時機，但是必須定位明確。　　從糖酒會的變遷和參展形式來說，它已經成為一個信息交流大會，而真正的招商成功率，卻在逐年降低，這是不可改變的趨勢，酒類企業應該有所體會；策劃人對於招商能夠產生一定的作用，但是如果過於依賴，把招商完全寄托在策劃人身上，企業終將嚐到苦果。因為策劃人對於招商雖然有獨特的手法，但是不可避免，他們不是企業的經營者，不是市場的管理者，如果僅僅依靠炒作達到的招商目的也維持不了很長時間；廣告的招商則完全是被動的。同時，酒類的經銷商大部分分布在全國各地，數量少，分布範圍廣，廣告的到達率如何？誰也說不出個所以然來。
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市場情況：
該品牌營養酒的經銷商不少是從其他行業轉行過來的，這裏麵反映了兩個問題：一是成熟的經銷商並不看好一品春，因此不願意經銷這個產品，另外公司的管理能力有很大的問題。顧總反複強調的是更希望轉行而來的經銷商，因為這類經銷商忠誠度高，特別是比較容易控製。但是，這種情況也造成了公司的市場實際操作中困難重重。
目前，每個市場基本上隻有一名公司業務員協助開拓。
大部分經銷商反映產品的價格太高，例如45度的高端產品市場建議零售價是88元，在蘇北地區並沒有多少競爭力。因此，目前的貨大部分仍然積壓在渠道上，雖然他們聲稱這是預料之中，但是並沒有什麼對策。

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