國際商務談判技巧培訓(doc 6頁)

國際商務談判技巧培訓目錄：
1、談判前：了解可能出現的文化差異
2、談判中：正確處理文化差異
3、談判後：因文化而異搞好後續交流

國際商務談判技巧培訓內容提要：
設計不同的談判團隊：
談判團隊的設計必須考慮到傾聽技巧、總部影響力和團隊力量等因素。
傾聽是商務談判的一項重要活動。談判者的首要任務就是收集信息，從而增強創造力。這就意味著應指派專門成員負責“傾聽”、“記筆記”，傾聽者無須操心在會晤中的發言問題，從而盡可能多地理解對手的偏好。
總部影響力是談判成功的關鍵，因此如果請總部高層管理者參加與注重等級製文化的對手的談判，那麼職位在說服和表達開展業務的興趣方麵起著重要的作用。
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談判準備工作包括：談判背景；對人和形勢的評估談判過程中需要核實的事實；議事日程；最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含：談判地點；場地布置；談判單位；參談人數；聽眾；交流渠道和談判時限。所有這些準備必須考慮到可能的文化差異。例如，場地布置方麵的文化差異對合作可能會有微妙的影響。在等級觀念較重的文化中，如果房間安排不當、較隨便，可能會引起對方的不安甚至惱怒。
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說服就是處理“反對意見”，去改變他人的主意。說服是談判的要害所在。但是，人們對說服的認識、說服方式的選用往往因文化而異。在注重垂直型地位關係的文化中，人們往往趨向於將較多的時間和精力花在寒暄以及與工作相關的信息交流上，說服階段要“爭論”的內容就很少。即便進行說服，出於保全麵子的心理，往往會選擇含蓄或幕後的方式，而且說服的方式和結果還與地位關係有關。如在日本文化中，因為比較放肆或強硬的談判戰略可能會導致丟麵子並破壞重要的個人關係，所以較少被使用。但有時在非正式場合也會被買方使用。

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