企業戰略管理案例全麵分析(doc 5頁)

企業戰略管理案例全麵分析內容提要：
內銷利在：全國11億人的大市場，產品質量要求不高，合資企業產品受偏愛，容易建立銷售網絡。弊在市場不規範，權錢交易幹擾公平；高檔產品購買力低；同行競爭激烈，爭相壓價；貸款受限製。外銷利在：外商信譽度高，國家有扶植政策；比國內市場穩定期長；容易發生索賠。順美的優勢在於：設備先進、配套；日本專家培訓的員工技能較好；勞動力價格不高；已有小批量出口產品；日本市場有潛力；日本服裝界有朋友：在國內市場初露頭角。順美的劣勢在於，企業管理落後；產品質量問題多；資金困難；人才奇缺；在國內市場上銷量較低。
劉玉凱和他的同事們提出三個問題：第一，企業靠什麼在激烈的市場競爭中處於不敗之地？第二，企業應該怎樣掙錢，掙大錢還是掙小錢？掙眼前的這點錢還是掙長遠的錢？第三，是要創名牌還是奔世界名牌？這體現了順美人獨特的思維、深遠的戰略以及現代的經營理念。這是順美驚人之跳的第一跳。
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再合資，充分利用雜交優勢。
為了在中國女裝市場上創造自己的優勢，再創女裝名牌，順美公司與新加坡“美都”公司各自再出資金百萬元創造順美碧娜時裝有限公司，獨立經營，自己核算，同時又算是順美的子公司。碧娜每年於夏初和冬末開兩次時裝發布會，每個季度推出一批款式，全年生產的款式在16—200餘種。每種款式生產批量都不大，一般在800——1000件左右。碧娜的原則是寧缺勿濫，所以在市場上一直處於脫銷狀態，一種新款式上市後很快賣光了，又上另一種新款式。這種營銷中的“饑餓策略”使她放棄了大量賺錢的機會，但卻吊起了許多人的胃口，並使同類廠家來不及模仿。順美的碧娜女裝像男西裝一樣，創出了特色，打出了名聲，贏得了市場。
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圍繞名牌，高超促銷
順美服裝的質量沒問題，但要把它賣出去，卻不是一個必然的結果。劉玉凱高明地提出，賣也要有名牌意識，不僅要吆喝，而且要善於吆喝，巧於吆喝，賣順美產品的同時要賣出順美的服務，體現出順美人的精神麵貌，要切實把顧客當成上帝，要多從顧客的角度考慮問題。
順美從一開始在促銷上就爭取“高起點”策略，日本有個創立於某年精品商場——高島屋。它在本國有18家分店，在海外有56個公司和營業機構。高島屋的服裝精品屋，素以經銷名牌而聞名。EVEN牌禮服是高島屋的專有名牌，為保證名牌信譽，高島屋從不讓國外加工製作。劉玉凱看中這個可以出名的項目，親率人馬到日本談判——把製作EVEN牌禮服訂單攬回來。談判團堅忍不拔的毅力感動了對方，順美成為高島屋委托國外企業加工EVEN牌禮服的第一家。從此，順美西服與世界名牌一起展示於高島屋。順美人也以高島屋的高度確立了自己在日本市場非凡的地位，並以此穩固在日本的市場，高島屋的訂單是難拿的，而一旦拿到手，便是一種高信譽感的舉薦。

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