攻擊競爭對手的原則與方法(doc 5頁)

攻擊競爭對手的原則與方法內容提要：
在渠道競爭中，作為攻擊方，所需付出的代價往往比防守方高出幾倍，因此不宜正麵交鋒，而是針對對手的薄弱環節製定市場策略，避其鋒芒，趁虛而入，在提高資源效率的同時，有力打擊對手，這樣的例子俯拾皆是：
舒蕾從通路環節角度來尋找對手的軟肋，利用寶潔對終端環節的忽視而從終端發力，以強有力的終端促銷、高密度的終端陳列等手段迅速擴大市場份額，取得輝煌戰果。從不同的角度出發，我們都可以找到對手的致命死穴，後而出奇製勝
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渠道的價值在於產品能夠通過一個金字塔形的網絡結構，從頂端通過渠道體係機理的運作而達到將產品分配到每個消費者手中的目的，雖不同的營銷模式對應不同的渠道模式，但渠道體係一旦成熟，形成一個有機的整體，每一個環節、層級都不可或缺，而且相互間相輔相成，緊密相關。
由此可見，在渠道競爭中，隻需集中所有資源，致力於一點，將其某一個薄弱環節打成“短板”，無疑整個體係的運作效率將會大幅下降，甚至崩潰。
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在網絡建設中，最有執行力，最理想的渠道莫過於完全由廠家自建的渠道，換言之，既從代理商，中間商，零售終端等整個金字塔體係由廠家自建或由廠家所有，這樣很明顯從溝通，協同運作，團隊凝聚力等各方麵大有改觀。
然而事實上，自建網絡受企業規模、管理技術與人員等諸多條件限製，基本上不可行。而這種渠道模式依舊是渠道建立的理想模型，於是廠家紛紛通過渠道扁平化來減少經銷商，從而給予剩下的經銷商更多的關心，或者通過渠道一體化策略來籠絡人心的目的，如清華紫光就是采取此策略，對每個核心的經銷商，總經理將會親自溝通，而且還推行“渠道董事會”製度，讓每一個渠道商都有發言的機會。

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