怎樣找到理想的差異化策略(doc 8頁)

怎樣找到理想的差異化策略內容提要：
你企業真的需要差異化嗎
一個人為了追求個性，搞得從頭到腳什麼地方都和常人不一樣，你還敢說他是人嗎？差異化策略也如此，是個相對的概念，沒有必要為了差異化而差異化。　
談起差異化，首先我們要用戰略的眼光看自己。我們是什麼樣企業？行業裏的角色是什麼？向消費者提供什麼樣的利益？這些最基本的問題，是尋找差異化前必須要明確的。
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不少企業尋找差異化策略時往往喜歡開會，希望通過會議討論找到差異化策略，而且與會者什麼人都有——搞財務的、18新利真人网 的、配送的，甚至行政的都來了，最後不歡而散。其實，真正的差異化策略來自消費者需求。　
有家乳業公司成立時間不長，剛開始也沒有什麼優勢，但他們在差異化策略上成功了。當時，中國的牛奶市場存在著兩大問題：一是利樂包牛奶雖然品質好卻價格貴，諸多消費者可望而不可即，而且8個月的保質期，多多少少有些不新鮮之嫌；二是巴氏殺菌奶雖然保質期短、新鮮，但品質不穩定，消費者也不是很滿意。這家公司分析消費者對兩種牛奶的不滿後，果斷推出了利樂枕牛奶，結果大獲成功。因為，利樂枕牛奶也是超高溫滅菌奶，具有一定的利樂包牛奶的品質，但保質期短，僅為45天，表麵上讓人感覺新鮮，而且價格比利樂包牛奶便宜。由於兼顧了兩種牛奶的長處——新鮮、品質好，也避免了兩種牛奶的短處——價格貴、品質差，所以消費者就是願意接受。　
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消費者洞察比調查更重要：
說起消費者，很多人喜歡做調查。喜歡找AC某公司、CTR、蓋洛普、零點、華南國際。那麼，消費者調查難道不重要嗎？當然重要。但是筆者認為，消費者的心理動機研究比量化的數據更為重要。因為，我們找AC某公司，更多是零售研究數據，如鋪市率、終端銷售增長率等；我們找CTR，更多是固定數據，如忠誠度、滲透率等。這些數據我們是需要的，但從這些數據裏很難找到真正的差異化。　
就差異化策略而言，可能定性研究比定量研究更為有效。因為，定性研究可以深入了解消費者的認知、動機和購買決策等因素，但也不能肯定完全有效，關鍵在於你問卷設計水平和座談會主持人的水平怎樣。問卷設計一般是企業的事情，所以要看企業裏負責策略的人，當然品牌代理公司也能幫忙；座談會主持一般是調研公司的事情，主要是看主持人的主持能力。兩者合拍才會有效。　

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