如何在規範中走向雙贏(doc 5頁)

如何在規範中走向雙贏內容提要：
企業是要銷售量還是要市場？有銷售量並不一定就會有市場。有許多企業要銷售量，為了能夠實現這一目的，企業就以“利”來誘使經銷商擴大銷售量。結果經銷商把銷售量做大了，但銷售量的質量不高；竄貨和降價傾銷嚴重、市場占有率不高、銷售費用居高不下，銷售量上去了但市場亂了，結果又影響了銷售量的進一步提高。從實際情況看，這一政策對提高銷售量是有用的，但企業想做大市場、做大規模時，就產生了許多問題。
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企業在製定銷售政策時，首先要樹立雙贏理念，即要正確處理廠家與經銷商之間的關係。廠家和經銷商之間的關係有以下四種： 1.廠家贏—經銷商輸。廠家隻考慮自己如何獲利，根本不考慮經銷商的利益。
2.經銷商贏—廠家輸。經銷商隻關心自己如何賺錢，根本不考慮廠家的利益。
3.廠家輸—經銷商輸，即雙輸。由於廠家和經銷商都在考慮怎麼從對方的手中多拿一點，從不考慮自己能為對方做些什麼，結果雙方兩敗俱傷。
4.廠家贏—經銷商贏，即雙贏。廠家和經銷商團結起來，共同做市場、做銷售。
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為調動經銷商的積極性，在製定對經銷商的業務政策時，廠家要了解經銷商的購買動機。新利体育取现 的中心思想就是“了解客戶的需求，然後努力滿足他”。經銷商追求利潤是正常的，關鍵是大多數經銷商認同的是穩中有賺。如果產品經銷差價很高但銷量不好或不能長期保證銷量，經銷商同樣沒有積極性。具體來說，經銷商關心的問題如下：
1.經營利潤率；
2.商品具有吸引力，包括商品的價值、產品的知名度、暢銷程度、品種齊全、時興、流行、廉價供應、優先權；
3.產品檔次符合經銷商的要求；
4.技術上可靠的產品（沒有商人願意當試驗品）；

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