哈佛案例之華為公司(doc 19頁)
哈佛案例之華為公司(doc 19頁)內容簡介
哈佛案例之華為公司內容提要:
在華為的渠道計劃裏,這些中小分銷商並不隻是華為數據通信銷售中的權宜之策。麵對華為從來沒有涉足過的市場,他們直接把目標定到了一個相當高的高度--通過與中小分銷商的共同成長來打破舊有的市場秩序。也就是說要培養一批在原有市場格局中的"貧民"與自己(華為實際上也是"貧民"的角色)聯合起來發動一場"革命",去建立新的"貴族體係",形成新的勢力集團
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可能很少有人知道,當華為還是一個很小的交換機代理商的時候,華為的創始人--任正非就已經把華為定位在了"做一個世界級的、領先的電信設備提供商"。這種遠大的抱負當時聽起來確實有點"誇張",甚至在某年華為開始生產自己的用戶交換機,並且銷售額達到1個億的時候,不少華為的員工都還在覺得這是一種"可笑"的說法。本來嘛,當時華為才不到100個人,說要超過上海貝爾,趕上美國的AT&T多少還是有些喊口號的意思。
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華為在接入服務器上的開發過程很有意思。當時廣東電信一直在使用國外的接入服務器產品,但是一直覺得用起來不是很順手,這主要是因為國外廠商像Cisco,Ascend,3com都是傳統的數據通信廠商,雖然他們對TCP/IP的理解是很深的,但是對中國電信網方麵的了解就顯得差了很多。於是一次廣東電信管理局的人在聊天的時候說:"對中國電信網的了解是華為的最強項,現在你們又有了路由器技術,準備什麼時候做接入服務器呀?"
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