最強大的談判武器-目視(doc 7頁)

最強大的談判武器-目視內容提要：
布萊福教授則將羅傑?費什的理論繼續向具體的實踐引導。用他的話來說，針對事情，即朝向談判本身。所謂朝向談判本身，指的是，談判者，顯然不是被動地接受對方底線之俘虜，但也更不是去相互反駁，去相互反擊敵人。這正是理解羅傑?費什所謂談判的“原則”這個概念的要害所在。針對事情，不是去理解談判者的底線在哪裏，而是去理解談判本身的底線在哪裏。重要的不在於聽出談判者的目標，而在於去聽出談判本身的目標。
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布萊福對“原則”的解釋成為羅傑?費什與聽眾之間的一座橋梁。聽眾通過他的解釋，對“原則”的源起與發生有了雙重的理解：一是羅傑?費什所發現的原則，一是布萊福認為羅傑?費什所發現的原則。在兩者的互動中，聽眾得以直觀原則清晰而深邃的圖景。
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哈羅德?布萊福教授采用中觀方法來觀察這第二個宏觀轉折。他將羅傑?費什這一宏觀的談判工具轉化為中觀的談判工具。如同羅傑?費什在宏觀上區分了利益與立場，他則在中觀上區分了兩種關係：長期關係和短期關係。如果我們將利益看作一種長期關係，而將立場看作一種短期關係，那麼利益與立場的問題不正可以被轉化為關係的問題麼

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