《卷煙商品營銷員》之編製銷售計劃(DOC 5)

《卷煙商品營銷員》之編製銷售計劃

第二節編製銷售計劃

　　一、銷售計劃的內容

　　銷售計劃的中心，就是銷售收入計劃。更具體地說，就是根據銷售預測，設定銷售目標額，進而為能具體地實現該目標而實施銷售任務的分配作業，隨後編製銷售預算，來支持未來一定期間內的銷售定額的完成。銷售計劃的內容，主要有下列四項：

　　1．確定銷售額。

　　2．分配銷售任務。

　　3．編寫實施計劃。

　　4．銷售預算。

　　製訂銷售計劃時，首先分析市場或預測市場需求，以掌握整個業界的動態；然後再根據整個業界的預測值，進行本企業的銷售預測。

　　其次，根據各部門主管，以及第一線負責人所提供的銷售額進行判斷，再決定下年度的銷售收入目標額。同時，為了保證能將實際付諸行動，也必須分配銷售額。銷售分配的中心在於“產品別”的分配，以此為基準而依次決定“地域別”與“部門別”的分配額；最後，再進一步分配每一位銷售人員的銷售定額，以便迅速順利地完成銷售收入目標。

　　在如此細分銷售收入目標額後，再按月份分配，擬定每月份的目標額。然後，再依此銷售目標細擬實施計劃，並成立相應的銷售組織和作出合適的人事安排。

　　最後，再參考“銷售收入目標額、銷售分配、銷售費用估計額”，編製銷售預算。

　　銷售計劃依期間的不同，可概括為“長期計劃”和“短期計劃”，另外也有人增列一個“中期計劃”。一般說，3～5年期的計劃為“長期計劃”；1年以下者為“短期計劃”；至於1～3年期間的計劃，則為“中期計劃”。

　　銷售計劃宜以“定量”方式表現，而盡量避免“定性”式的表現，隻有如此

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