如何進行商務談判(ppt 34)

主要內容
一、商務談判階段的工作內容
二、商務談判流程
三、準備商務談判
四、正式談判
五、審核合同
六、商務談判的技巧
七、商務談判的管理要點

商務談判階段工作內容
1.充分準備，成功的談判不應該產生失敗者與成功者，應力圖讓雙方都取得滿意的結果，要麼以雙贏為結局，要麼雙方沒有達成任何協議，互惠互利是談判的基礎。為了使談判雙方都有所收獲，談判者必須充分準備，要思維敏捷，善於變通。
2.商務談判內容，包括：合同部分、工程實施、第三方產品部分，如：產品配置、合同總價、增值稅、海關稅、貨物進口和運輸、合同工作範圍、客戶需求、集成服務內容、工作說明書、知識產權約定、付款方式、違約、罰則、法律、仲裁、未盡事宜解決、項目實施細則、技術方案、項目管理、各階段驗收標準約定、培訓、維護和保修等服務性條款等等。
3.成立談判小組，根據項目大小，雙方重視程度等因素，確定商務談判的人員組成，包括組長、技術負責人、項目經理、大客戶經理（商務人員）、技術工程師等，明確分工，並與客戶明確商務談判的時間安排和計劃。
4.製定談判策略和計劃，充分準備，滿懷信心。如產品策略、總價和分價格策略、價格折讓策略、價格底限、項目經理及成員安排、付款方式、項目實施計劃、工作說明書、產品海關進口及運輸、合同樣本等準備工作。
5.注重公司形象，維護好客戶關係。作好充分的心理準備，沉著冷靜，不過分承諾，不給公司帶來損失。不欺詐客戶，不該退讓的條件堅決不讓，以理服人，堅持實事求是和科學的原則。如果是多家公司的競爭性談判，一定要了解對手各種信息，做出及時準確的判斷，最好做出主動的具有競爭力的談判策略。
6.與客戶方保持多渠道的信息溝通，充分利用合作公司和支持我方的客戶方人員。

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