汽車銷售流程及其應用分析(doc 49頁)

汽車銷售流程及其應用分析目錄：
第一章 客戶開發…………………………1
引言…………………………1
汽車銷售流程…………………………1
客戶開發的準備…………………………2
製定開發潛在客戶的方案…………………………3
訪問、接待前的準備…………………………6
與客戶建立互信關係…………………………7
第二章 客戶接待…………………………8
必要的商務禮儀…………………………8
了解來店客戶的心理狀態及其應對方法…………………………9
心理狀態…………………………9
應對方法…………………………10
做好來店/電及意向客戶的管理…………………………13
第三章 需求谘詢…………………………16
了解客戶的需求…………………………16
認真地聆聽…………………………17
分析和幫助客戶解決疑難問題…………………………19
第四章 車輛的展示與介紹…………………………21
車輛展示的要點…………………………21
繞車介紹…………………………23
車輛介紹的技巧與方法…………………………25
第五章 試乘試駕…………………………27
試乘試駕的流程…………………………27
執行流程與客戶的參與和確認…………………………28
第六章 處理客戶的異議…………………………30
異議的產生不可回避…………………………30
異議的種類及其原因…………………………30
處理異議的方法…………………………31
第七章 簽約成交…………………………33
“臨門一腳”失利的原因…………………………33
適時建議購買…………………………33
適用成交技巧…………………………35
成交階段的風險防範…………………………36
第八章 交車服務與售後跟蹤服務…………………………37
做好交車前的準備…………………………37
交車流程…………………………37
車輛與相關文件的交接和確認…………………………38
售後跟蹤服務…………………………39
附錄 工具表格…………………………41

..............................