中小企業如何與KA進行貿易談判(doc 7)

一、 豎立信心，打造自身“權力”
二、 中小企業與KA貿易條件談判

KA的本意是“重點客戶”，但在我們的概念中一般是指現代商超（此處也這樣界定）。超市已成為現代零售業非常重要的商業形態，成了消費者購買日用消費品的主要場所。因其客流量大、消費者信任度高、網點多，同時利於企業或品牌展示等影響力已經成了消費品企業不得不考慮重要渠道，而另一方麵，超市進入的門檻也越來越高，供貨商往往被超市名目繁多的費用以及“結算方式”、“配送要求”等弄得望門興歎。

一、 豎立信心，打造自身“權力”

1. 中小企業與KA談判首先要有信心

中小企業由於品牌力弱、資金實力有限、缺乏與現代商超匹配的管理水準等等在與KA進行貿易談判時確實不占優勢，實際上許多業務人員與KA談判時總都感覺到自己是在一味地讓步，最後簽訂的購銷合同也好似一張“賣身契”。所以中小企業作為供應商在和KA談判的時候首先就是要豎立信心，因為談判是在“平等”的地位下進行的討價還價的過程，如果一開始就沒有了信心，那真的就隻能等著接受KA買手的“命令”了。

其實我們完全沒有必要妄自菲薄。首先絕大部分企業在現代商超麵前都是“中小企業”，除非你是可口可樂，或者像寶潔那樣，超市沒你的貨好像就不是超市了一樣，否則商超都不是“不能沒有你”；其次，超市是按品類進行管理的，“大品牌賺人氣，小品牌賺利潤”，他對眾多中小企業是存在絕對需求的，是真正的“不能沒有你們”。

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