TCL區域市場規劃方案

《區域市場》目錄　　

第一部份：切實重視區域市場　　

第一章　 區域市場及區域市場開發 ……………3　　

區域市場 …………………………………………3　　

區域市場開發……………………………………3　　

開發區域市場的意義……………………………3　　

第二章　 區域市場開發中的常見誤區 ……………3　　

第二部分 有步驟地開發區域市場　　

第一章　市場背景分析 ……………………4　　

營銷環境分析………………………………4　　

消費者狀況分析……………………………5　　

競爭狀況分析………………………………6　　

行業分析…………………………………8　　

企業自身分析……………………………9　　

第二章 進行戰略規劃 …………………………10　　

區域定位……………………………………10　　

市場細分……………………………………10　　

選擇細分市場……………………………11　　

市場定位………………………………11　　

第三章 營銷策略規劃（上、下）……………………12　　

擬定產品策略………………………………12　　

擬定價格組合………………………………12　　

擬定營銷傳播策略…………………………15　　

擬訂渠道策略 ……………………………17　　

第四章 開發區域市場(上、下) ………27　　

整體部署區域市場…………………………27　　

有效進入區域市場…………………………28　　

進行整合營銷傳播…………………………30　　

區域市場作戰方略…………………………31　　

責任轄區的規劃和經營……………………33　　

第五章 區域市場開發案例(上、下) ………………35　　

TCL――贏家之道………………………………35　　

中聯阿歸養血糖漿營銷策劃…………………39　　

金霸王”閃電破山城………………………44　　

美國利盟公司在中國的成長…………… 45　　

第三部分 有效地管理區域市場　　

第一章 關於區域主管 ……………………………48　　

區域主管角色………………………………49　　

區域工作要點………………………………51　　

區域主管與銷售部的關係…………………57　　

區域主管與市場部的關係…………………57　　

附錄（一）：區域主管崗位描述…………57　　

附錄（二）：銷售經理崗位描述………… 58　　

第二章　銷售隊伍建設 ……………………………60　　

確定銷售隊伍目標…………………………60　　

確定銷售隊伍戰略…………………………61　　

規劃銷售隊伍的結構………………………61　　

設計銷售隊伍規模…………………………61　　

設計銷售隊伍報酬…………………………62　　

招聘和選拔銷售代表……………62　　

銷售代表的訓練…………………62　　

銷售代表的激勵…………………62　　

銷售代表的評價…………………62　　

第三章 渠道管理（上、中、下） …………63　　

渠道流程……………………………………63　　

渠道流程管理………………………………63　　

渠道評估和調整……………………………70　　

渠道衝突管理…………………………72　　

渠道激勵………………………………76　　

鋪貨管理………………………………79　　

貨款管理 ………………………………81　　

第四章 客戶管理(上、下) ……………………86　　

開發新客戶………………………………86　　

正確處理開發與維係的關係………………90　　

客戶管理和溝通方法………………………92　　

輔導客戶………………………………97　　

售後服務………………………………98　　

第五章 銷售過程管理 ………………………100　　

銷售管理工具……………………………101　　

填表時間：………………………………101　　

銷售日報表的管理………………………106　　

第六章 銷售結果管理 ………………………109　　

建立檢討體係……………………………109　　

正確確定檢討周期………………………110　　

製定合理的檢討方法和流程……………111　　

將結果管理過渡為過程管理……………111　　

渠道管理案例……………………………111　　

佳都國際集團（PCI）渠道定義…………111　　

第四部分　區域市場提升　　

第一章　市場提升企劃 ………………………114　　

我們在哪裏？……………………………114　　

掌握問題點與機會點……………………115　　

我們往何處去？…………………………116　　

如何到達該處……………………………116　　

第二章　擠占對手份額 ………………………117　　

以價格為主導的擠占策略………………118　　

以廣告為主的擠占策略…………………119　　

以渠道為主導的擠占策略……………120　　

以服務為主導的擠占策略 …………122　　

第三章　市場整體份額提升 ………………122　　

市場分析………………………………122　　

決策分析………………………………123　　

實施要則………………………………124　　

市場提升案例…………………………124　　

大眼睛讓消費者眼睛亮起來…………124　　

第五部分 區域主管技能　　

第一章　市場調研技能 …………………………………………………

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