賣場專櫃談判攻略(ppt 38頁)

第一章、 賣進3個問題
第二章、 賣進原則
第三章、 有利信息
第四章、 不利因素
第五章、 形式分析
第六章、 賣點包括哪些?
第七章、 裁剪你的賣進計劃
第八章、 賣進計劃
第九章、 OLAY的品牌形象定位
第十章、 生意回顧
第十一章、 共 同 利 益 分 析
第十二章、 生意計劃
第十三章、 賣進後的跟進
第十四章、 商場常見的問題
第十五章、 回到3個問題
第十六章、 3個答案
第十七章、 成功的訣竅
第十八章、 如何提高我的賣進技巧?
第十九章、 如何選定一個好位置?
第二十章、 內容
第二十一章、 什麼是好位置
第二十二章、 如何選取?
第二十三章、 常見位置改進方法
第二十四章、 新開商場怎麼辦?
第二十五章、 如何與人分島?
第二十六章、 其他注意事項
第二十七章、 我的幾點經驗

你的期望
專櫃位置
什麼要素是最關鍵的?(大門口?還是留客?)
如何取舍?
不知現況如何選擇?
賣進專櫃
如何改變成見?
哪些要素決定成功?
賣進原則
UI的賣進實際上是商店和寶潔公司的共同利益的滿足。
第一步:Understand/Information
Understand what?
Her Strategy(策略)
What’s my advantage(優勢)?
What’s the obstacle(障礙)
What really in her mind?
What really touch(打動) her?
第一步:Understand/Information
Give you an example
南京新百
策略
有利/不利
形式分析
案例分析
策略/計謀
末尾淘汰製
形象和銷量並重
期望玉蘭油調動後部化妝區的人流
有利信息
：
1.玉蘭油的銷量占商場化妝品分額10%,銷量排名第一，有400萬元銷售。而排名第二的歐柏萊銷量僅有300萬。
2.玉蘭油可提供更好的店內形象,更精彩促銷活動
3.玉蘭油是為數不多的保持持續增長的品牌
4.新百考核一樓化妝每年有明確指標,需玉蘭油支持
5.新百戴總對玉蘭油十分認可,認為玉蘭油定位中高檔,與新百十分符合
6.戴總曾經承諾目前的島,隻是與蝶妝如何拚櫃問題,之後又發生反複
7.新百與百貨站統屬商業局係統,戴總與吳總關係較好
8.玉蘭油的客群可為商場帶來更多客流
9.玉蘭油的會員服務受到消費者歡迎
10.目前專櫃合同未到期，玉蘭油可以追究商場法律責任
11.商場將會按照末尾淘汰製選擇品牌
不利因素
1.與我們同一個島的清妃,寶璐絲新櫃台製作隻幾個月尚在合同期,如不平移,他們不願再做新櫃台
2.蝶妝不肯與玉蘭油拚櫃,並依仗LG集團勢力與新百施加壓力
3.新百兩個化妝主任有矛盾,目前負責玉蘭油的侯主任不肯放玉蘭油,如達到玉蘭油要求將不屬於他管理,
4.商場認為歐泊萊將帶來資生堂,歐萊雅將引來碧歐泉,而一直渴求的SKII一直未有計劃
5.化妝部竇經理的改造計劃最希望達到的結果是平衡,而不是做到最好
6.化妝部所有改造方案均得到戴總審批認同
7.商場會提出費用,放在後麵不影響銷售等虛假反對意見,或提出下次改造再說等拖延戰術
8.商場曾經有美寶蓮撤櫃兩年的經曆

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