談判架構(ppt 39頁)

第一章、 什麼是談判?
第二章、 什麼是衝突?
第三章、 衝突的引爆點與延燒點
第四章、 成功談判者的三要件
第五章、 談判成立的要件: 造成僵局
第六章、 談判一定要造勢
第七章、 如何製造一個無法容容的僵局
第八章、 增加議題
第九章、 結盟戰術
第十章、 把情勢提高: 可行可欲
第十一章、 懲罰的能力
第十二章、 造成“即成事實”
第十三章、 有問沒答的公式
第十四章、 要如何提出方案
第十五章、 鎖住自己 守住陣勢
第十六章、 為什麼要控製我們的情緒
第十七章、 如何控製我們的情緒
第十八章、 如何表現同理心
第十九章、 如何當和事佬解決衝突
第二十章、 談判要用條件句
第二十一章、 調停者解題的大原則
第二十二章、 當調停者的藝術
第二十三章、 調停技巧圖解
第二十四章、 談判為何要搜集情報
第二十五章、 如何給人家情報

什麼是談判?
談判是解決衝突, 維持關係或建立合作架構的一種方式
談判的目的是為了要解決衝突
什麼是衝突?
在了解衝突前我們先看右圖的衝突的三個引爆點
衝突有三個引爆點 1.資源, 位子 2.態度 3.行為
衝突的引爆點與延燒點
若不盡早處理掉衝突, 情勢還會不不斷地延燒到另外的兩個角 (扯進很多人), 所以要盡早將引爆的點砍掉, 最好的方法是不要讓它引爆
本來隻是僧多粥少的資源分配問題, 多煮兩鍋粥就可以了, 但問題不早點解決的話, 就會衍生敵意(態度)的猜忌, 再不解 決可能引發肢體衝突(行為)
成功談判者的三要件
1. 首先在個性上, 必須敢於提出自己的要求, 並且給自己一個可以妥協的空間. 談判者不能有太強的自我, 或太強的英雄感. 有這些個性的人都不會和對方合作.
2. 不能有贏者全贏,輸者全輸的想法. 談判講求的是 “妥協”
3. 要多練習. 練習談判技巧, 練習團隊默契.
談判一定要造勢
談判一定要造勢. 把「勢」造起來, 才能逼得對方上桌, 逼得對方跟你雙贏. 想要讓對方上談判桌, 有三個條件, 任一條件成立即可: 1.造成一個無法容忍的僵局 2.雙方認為沒有辦法靠自己解決這個僵局的想法 3.透過談判解決問題的可行與可欲性
如何製造一個無法容容的僵局
當A大 B小, A 可以主宰全局, 談判桌上的東西可以全拿時, A 是不會跟 B 談判的. 所以: B 要想辦法把自己變大, 就是 “小題大作”: 1.增加議題 2.結盟戰術 3.把情勢提高

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