招商的談判原則和過程說明(doc 6頁)

第一章、 招商目標的選擇
第二章、 招商談判原則的確定
第三章、 招商談判的準備
第四章、 招商洽談過程

一、招商目標的選擇
　　企業招商的目的是為了通過組織好貨源，更好地開拓銷售市場。因此招商目標的選擇要根據市場需求情況來確定，具體說應考慮以下因素：
　　(一)供貨方產品的優勢
(二)供貨方價格的優勢；
　　(三)供貨方係列服務的優勢；
　　(四)供貨方的企業信譽、社會榮譽；
　　(五)供貨方的資信情況。
　　二、招商談判原則的確定
　　招商談判的目的在於使參與談判的供貨方能符合招商企業的目標和利益需要。要達到這一目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些基本原則。
　　(一)招商談判的特點
　　招商談判作為企業開展購銷業務的開路先鋒，與其他經營活動相比較，其主要特征是：
　1.談判對象的廣泛性、多樣性和複雜性
　　商場的交易活動不受時空限製，企業無論作為賣者還是買者，其交易對象的選擇範圍都是十分廣泛的。而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求企業的談判人員要圍繞本企業的經營範圍，廣泛收集信息，了解市場行情，並選擇適當的方式與社會各方麵保持廣泛的聯係。
　2．談判條件的原則性與靈活
　　企業招商的目標要具體體現在談判條件上。這些條件具有一定的伸縮餘地，但其彈性往往不能超越最低界限，這一界限是談判人員必須堅持的原則。這一特點就決定了企業談判人員要從實際出發，既要不失原則，又要隨機應變具有一定的靈活性，以保證實現招商談判的基本目標。 　　3．談判口徑的一致性
　　在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書麵的，談判過程往往需要反複接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達和文字表達的一致性。因此談判人員要有比較好的口才和文字修養能力，也要有較強的公關能力。

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